Cuando se habla de compensación de ventas, no existe una solución o un plan único/igual para todos. Sin embargo, el plan correcto puede motivar a los equipos de ventas, lo que genera mayores ingresos y una mayor satisfacción del cliente.
En cuanto al tema de la compensación de ventas, este es un gasto para la empresa, pero es una inversión que garantiza importantes rendimientos. Tienen un impacto significativo en el éxito de una organización.
¿Cuáles son los diferentes factores relacionados a un plan de compensación de ventas?
Este dependerá de varios factores, y son los siguientes:
- Modelo de negocio
- Productos que vende o servicios que proporciona
- Ciclo de ventas
- Tamaño promedio de la transacción
- Temporalidad
- Condiciones actuales y futuras del mercado
- Ingresos y proyecciones actuales de la empresa
Los planes de compensación de ventas deben alinearse con la posición de tu negocio en el mercado
Al desarrollar tu plan de compensación de ventas, será esencial el considerar que deben alinearse con tu posición en el mercado. Un excelente ejemplo de esto es una organización que ofrece un producto en dos mercados diferentes.
El plan correcto diferirá según tu mercado objetivo y modelo de negocio
Antes de que puedas comenzar a crear un plan de compensación de ventas, debes tomar en cuenta las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es tu mercado objetivo?
- ¿Cómo ganarán dinero tus vendedores? tu respuesta debe incluir cuántas unidades necesitan vender y su margen de beneficio.
- ¿Tienes algún requisito especial para la compensación? Este requisito puede incluir, por ejemplo, mostrar un compromiso adicional hacia un trato más largo de lo habitual o trabajar en colaboración con otro personal de ventas para cerrar un trato complejo.
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a crear un plan de ventas que incentive el cierre de negociaciones y fomente que se generen relaciones.
La automatización juega un papel importante dentro de un plan de compensación de ventas
La automatización juega un papel fundamental en la administración de un plan de compensación de ventas; puede reducir el tiempo necesario para administrar dichos planes de compensación de ventas y ayudarlo a adaptar los planes de compensación para diferentes mercados, modelos de ventas y de acuerdo con cada miembro de un equipo de ventas.
La automatización compensa la carga y el estrés que puede generar la captura manual o el error en el cálculo de comisiones. Al simplificar procesos a través del uso de una plataforma tecnológica, permitirás que tus equipos de ventas, administradores y gerentes se concentren en generar estrategias y cerrar negociaciones.
Estos son algunos consejos adicionales que te ayudarán a desarrollar planes de compensación que generen un alto retorno de inversión:
- Calcular el Retorno de Inversión de distintas formas: Para tomar la mejor decisión, debes calcular el retorno de la inversión (ROI) de cada opción. El ROI mide cuánto espera ganar su empresa de la actividad en comparación con sus costos totales.
- Descubre lo que funciona para tu negocio: Una vez que haya determinado cuál será el plan de compensación de ventas ideal, es hora de ponerlo en práctica. La frase "prueba y error" también se aplica a los planes de compensación de ventas. Como resultado, la mejor manera de determinar si un nuevo enfoque funcionará es probándolo y midiendo sus resultados con respecto a un plan actual.
- Asegúrate de tener métricas para realizar un seguimiento del desempeño, tanto de ventas como de cada miembro del equipo de ventas. Si las cosas no salen según lo planeado, prepara un plan alternativo que aborde cualquier problema que revele la ejecución de la prueba (y asegúrese de que todos los involucrados lo sepan).
Conclusión
No existe una fórmula mágica para crear el plan de compensación de ventas perfecto. Como lo mencionamos anteriormente, requiere prueba y error. Pero, si quieres desarrollarlos de una forma exitosa, no dudes en seguir estas pautas y recomendaciones. Considera lo que hemos descrito en este artículo para desarrollar un plan que aumente el ROI y ayude a motivar a tus representantes de ventas a alcanzar sus metas.
Blitz es la plataforma automatizada que una vez implementada, ayuda a las organizaciones y a gerentes y directores de ventas a crear los planes de comisiones más adecuados y alineados con los objetivos de negocio.
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