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Diana Ceballos 24.03.2022 8 minutos

¿Por qué la temporalidad es importante en de la industria del Retail?

La definición de temporalidad en la industria del Retail ha evolucionado, principalmente por los estragos originados por pandemia que inició en el 2020, y de acuerdo a Nutshell, se refiere a las fluctuaciones en los ingresos por ventas causadas por factores externos que ocurren de forma predecible en la misma época todos los años. Y, en términos más sencillos, se refiere a analizar datos históricos para saber cuáles son las temporalidades en las que le va mejor a tu negocio, y cuándo no.

Pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo; factores como la pandemia, el conflicto entre Rusia y Ucrania, el aumento de la inflación y las impredecibles reacciones de los mercados han dado un giro a las cosas. Ahora, los negocios de Retail deben comprender lo complejo de dicha temporalidad para que puedan utilizar los resultados adquiridos mediante el análisis de datos en una ventaja competitiva.

Entender como funcionan las temporalidades, garantizará que tu negocio pueda realizar una mejor predicción en base a las tendencias de venta. A continuación, puede equipar al equipo de ventas con las herramientas y los habilitadores adecuados para aprovechar al máximo las fluctuaciones del mercado.

Un ejemplo de esto es lo que sucede con los negocios (B2C), que generalmente enfrentan una desaceleración de 3 meses (de junio a agosto), y para evitar esto, los gerentes podrían recurrir a mejores estrategias, como brindar bonos o diseñar planes de compensación más flexibles, con el fin de motivarlos a alcanzar sus metas de ventas y así, superar dicha desaceleración.


No hay dos ramas iguales; se enfrentan a diferentes clientes, escenarios y una temporalidad variable. De la misma forma, el mismo proceso de gestión de comisiones no funcionará en todas las sucursales.

Los planes de compensación flexibles brindarán a los equipos de ventas la libertad de adaptar su trabajo al comportamiento del mercado. También, si las ventas fuera de temporada son bajas en una parte del país, ofrecer incentivos para cerrar tratos alentará a los vendedores a realizar un esfuerzo adicional. Del mismo modo, si los indicadores clave de rendimiento (KPIs) son flexibles y se modifican para tener en cuenta las desaceleraciones, los equipos de ventas percibirán esta transparencia, empatía, y se sentirán más motivados.



¿Qué está provocando los cambios en la industria del Retail?


El aumento incesante de las compras en línea, la pandemia, los cambios en los hábitos de compra del consumidor, así como factores externos relacionados al panorama global, contribuyen a que haya cambios en la temporalidad dentro de la industria del Retail.

Para combatir esto, los gerentes de ventas deben brindar a sus equipos, los recursos necesarios para trabajar de una forma más eficiente, rápida, y productiva, como una plataforma para la gestión de compensación de ventas que permita la automatización de comisiones, además de proporcionar integración con otras plataformas tecnológicas.

También, una plataforma para la gestión y el cálculo de comisiones ayudará a ajustar planes, brindará mayor visibilidad al desempeño y seguimiento de cada uno de los miembros del equipo de ventas, así como generar reportes con datos en tiempo real que permita realizar comparaciones entre distintos periodos.

La implementación de una plataforma como esta, automatizará desde los procesos más simples, hasta los más complejos, incluso los que consumen más tiempo. Esto permitirá que los equipos de ventas se concentren en alcanzar sus metas mientras que los gerentes diseñan mejores estrategias. Además, con esta implementación, les brindarás visibilidad total sobre los procesos de pago de sus comisiones, estatus, así como permitir que realicen un mejor manejo de disputas a través de notificaciones, lo que facilitará la comunicación con sus gerentes.


¿Cómo pueden los equipos de ventas aprovechar al máximo la temporalidad para obtener mejores comisiones?


Te recomendamos comenzar por realizar una planeación de ventas, para después y adaptar las comisiones de acuerdo a cada temporalidad u oferta. Esto te ayudará a establecer los objetivos de ventas de tu negocio, brindando a equipo un sentido de pertenencia y mayor motivación.

Algunas estrategias que podrías generar para impulsar a que tu equipo de ventas aproveche al máximo la temporalidad pueden ser:

- Ofrecer mayores/mejores comisiones dependiendo del tipo de venta o tipo de categoría de producto.
- Adaptar los planes de incentivos en función de las ubicaciones de cada sucursal.
- Ofrecer y generar diferentes planes de compensación de acuerdo a temporadas consideradas como “bajas” pata motivar a tu fuerza de ventas a generar más.

Considera que, los planes de compensación simples ya no funcionan. Necesitas adaptarte a los cambios en el panorama actual, y ser más flexible en cuanto a número de ventas por sucursal, seguimiento de objetivos, ventas por diferentes KPIs, pues solo así impulsarás al equipo de generar más ventas sin importar si están en una temporada alta o más baja.


¿Por qué es importante la estacionalidad a la hora de gestionar las comisiones de venta?

Si tu equipo de ventas está cobrando altas comisiones en diciembre y casi nada en marzo, la frustración de ir a trabajar durante dicha desaceleración es comprensible. Esto hace que sea imposible mantenerlos motivados.

Esta es precisamente la razón por la cual considerar la temporalidad ayudará a mantener el equilibrio en las comisiones de ventas, y una plataforma para el cálculo y gestión de comisiones que proporcione transparencia y visibilidad sobre el desempeño, así como las comisiones que están generando, podría convertirse en el eje central para el éxito de tu negocio.

Para gestionar ventas de una forma precisa, necesitas de la mejor plataforma tecnológica, y Blitz provee de todas las funcionalidades que la industria del Retail necesita de acuerdo al panorama actual y los cambios en los hábitos, necesidades, y preferencias del consumidor.

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