La estructura de los planes de compensación en la industria de seguros depende ampliamente de cada compañía de seguros, ya que cada una cuenta con necesidades específicas.
Generalmente, los planes de comisión constan de un salario base, una serie de incentivos, bonificaciones, beneficios para el empleado y, a veces, opciones de acciones. Esto se debe a que cada empresa tiene diferentes objetivos comerciales, por lo tanto, los planes de compensación varían en torno a esto.
Un plan de compensación bien estructurado es el imán perfecto para atraer a los agentes, gerentes y ejecutivos de seguros más talentosos del mercado. Obtener la compensación de ventas adecuada es fundamental para el éxito de la agencia.
Tres de los grandes beneficios de un buen plan de compensación:
- Incentivar comportamientos positivos en todo el equipo
- Determinar expectativas y estándares de compensación para sus miembros
- Impulsar resultados para alcanzar los objetivos individuales y colectivos.
Importancia de los planes de compensación dentro de las compañías de seguros
Los planes de compensación de ventas son fundamentales para el éxito de la industria de seguros. Estos planes permiten que los agentes de seguros reciban una compensación por su trabajo. Recibir esto les ayudará a mantenerse motivados y será una invitación a seguir las estrategias y objetivos de la compañía, para así llevarla al siguiente nivel.
Los planes de compensación de ventas impulsan a las compañías de seguros a fomentar un entorno de trabajo más dinámico, ya que deben adaptarse a los diferentes roles, pues un mismo plan de compensación no impacta en todos los niveles.
¿Por qué son necesarios los planes de compensación de ventas?
La compensación de ventas es la herramienta que las grandes organizaciones utilizan para incrementar sus niveles de ventas, mantener a sus equipos motivados de manera permanente gestionando su rendimiento para el logro de los objetivos.
En resumen, un plan de compensación de ventas es una herramienta esencial para garantizar que la industria de seguros siga siendo rentable, adaptándose a las condiciones variantes del mercado.
5 recomendaciones para crear un plan de compensación de ventas exitoso en la industria de seguros
Tener la oportunidad de crear un plan de comisiones de ventas, es uno de los objetivos que persiguen las compañías de seguros, ya que es la forma indicada de alinear sus metas con la administración diaria del equipo.
Sin embargo, esta no es una tarea fácil; se requiere encontrar la fórmula perfecta para no incurrir en errores, pero tampoco en limitaciones.
Estas cinco recomendaciones son de mucha utilidad ya sea para crear por primera vez un plan de compensación o para ajustar uno ya existente.
1. Hazlo simple
La práctica de estructurar planes de compensación complejos que lleven consigo el análisis de múltiples variables y condiciones para lograrlo es recurrente.
Es claro que el objetivo es proporcionar un salario alto a los cargos como, gerentes, ejecutivos, agentes. Por lo tanto, crear un plan complejo puede ser perjudicial en la administración de comisiones.
2. Establece una estructura de compensación clara
Esto significa que el plan de compensación debe ser lo suficientemente preciso como para que el equipo en general sepa que lo conforma.
Ejemplo:
- Las bonificaciones
- La participación en beneficios
- Los incentivos de ventas
- El salario base
3. Utilizar datos históricos
Avanzar sin tomar en cuenta las lecciones, errores, y datos de años anteriores será inútil. El análisis/uso d datos históricos puede ayudarte a marcar los pasos a seguir sobre el desempeño de ventas que se desea alcanzar, así como también apoya la optimización del tiempo que se invierte en el desarrollo de esta tarea.
4. Establecer límites de responsabilidad
Establece límites claros para los agentes de seguros, incluyendo qué pueden y no pueden hacer. Esto también ayudará a prevenir cualquier tipo de comportamiento no deseado.
5. Utilizar plataformas/sistemas para el seguimiento
Una solución que facilite el seguimiento del desempeño, así como el número de las comisiones generadas por cada agente, permitirá que tanto gerentes como directores, no pierdan de vista los resultados.
También, el uso de una plataforma como estas puede garantizar que los incentivos están siendo pagados correctamente, por lo tanto serán fundamental para que los planes de compensación de ventas en las compañías de seguros sean exitosos y ayuden a motivar a su equipo de agentes.
Tipos de planes de compensación de ventas
- Salario: Es el menos usado, debido a que no consiste en realizar pago de comisiones por ventas si no, entregar a los vendedores un salario anual, sus métricas están fundamentadas en un conjunto de pronósticos de pago estándar.
- Únicamente comisiones: No existe un salario base, ni un tope de comisiones.
- Sueldo base más comisión: Es el plan de compensación más común, como su nombre lo indica consta de un salario base más pagos de comisión por cumplimiento de la cuota de ventas.
- Comisión escalonada: Consiste en pagar un porcentaje por cada venta cerrada. Este porcentaje va aumentando a medida que el agente cierra cierto número de ventas que cumplan algunos requisitos específicos.
- Margen bruto: En este caso el valor de la comisión tiene como base el margen de ganancia del producto vendido. Su objetivo radica en incentivar la venta de los productos más rentables.
- Volumen del territorio: Consiste en estructurar un objetivo de ventas por zonas. Cuando este objetivo se cumple los ingresos generados se dividen en partes iguales entre los agentes que trabajan esa zona.
¿Cómo estructurar un plan de compensación dentro de una compañía de seguros?
Uno de los puntos más altos en este proceso, es encontrar el equilibrio entre el salario base vs el salario variable; saber cuál es la proporción indicada de cada uno para que el plan sea lo suficientemente justo y llamativo.
Por lo general, en el caso de los agentes de ventas está proporción se encuentra dentro del rango 40/60, 60/40. Por lo tanto, cuando hablamos de los gerentes de ventas la situación cambia ya que el escenario ideal es que el salario base tenga mayor proporción.
Esto no quiere decir que el valor del salario variable necesariamente tenga que ser menor, si no que la proporción más alta siempre debe estar a favor de la base.
¿Cuál es el plan de compensación más recomendado?
Una de las estrategias más exitosas dentro de las compañías e industria de seguros, es basar el plan de compensación en comisiones escalonadas, ya que esto permite que los agentes busquen sobre ejecutar sus cuotas, sabiendo que entre más ventas cierren, su salario variable se verá impactado positivamente ya que esto les permitirá ir aumentando en la escala de compensación.
La automatización del cálculo y pago de comisiones sin errores es vital dentro las aseguradoras
Actualmente las compañías de seguros deben invertir en convertirlo en una tarea práctica que ahorre tiempo, costos y permita que el seguimiento a planes de compensación no sea una tarea tediosa.
A su vez, esta industria es una de las más fuertes en cuanto a diseñar planes de compensación atractivos.
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