Las técnicas de prospección de ventas están cambiando, pero no necesariamente en la manera en que podrías pensar. Debido a la conectividad la información está ampliamente disponible para nuestros clientes potenciales, lo que genera que dichos clientes estén mucho más informados que antes. Es por eso que la experiencia del cliente es uno de los aspectos más importantes a considerar en cualquier trato.
Cincuenta y un porciento (51%) de los líderes en ventas se enfocan en incrementar la retención de los clientes a través de crear una relación más profunda con sus clientes.
Los líderes de ventas se enfocan tanto a la retención de sus clientes como a la prospección de ventas (enfocando el 56% en prospección de nuevos clientes).
De la misma forma, los mejores equipos de ventas se preocupan en la misma medida de crear relaciones a largo plazo con sus clientes, a través de experiencias de cliente memorables, como se preocuparon durante el proceso de venta.
Aquí nuestras técnias más efectivas de prospección de ventas B2B, para que las implementes en tu estrategia de ventas:
1. Calidad sobre cantidad.
Generar una gran cantidad de leads puede sonar bien, pero si no se convierten en clientes, ¿De qué nos sirvieron en realidad? Es por eso que es mejor tener una menor cantidad de leads cualificados que realmente se encuentren interesados en tu industria o productos o mejor aún en tu empresa en particular.
Generar leads de calidad toma grandes cantidades de tiempo y esfuerzo, pero tu equipo de ventas verá reflejado el valor de elegir calidad sobre cantidad, especialmente cuando vean un incremento en su close rate o porcentaje de conversión a ventas.
Eliminar los leads no cualificados incrementará la productividad, acelerará la conversión de tu ciclo de ventas y reducirá ineficiencias dentro de tu pipeline de ventas, todo esto incrementará tu resultado final de ventas.
Cuando tus representantes de ventas son capaces de reconocer un lead cualificado se volverán más lucrativos, comenzarán a confiar más en el proceso del pipeline de ventas y se enfocarán progresivamente en incrementar clientes potenciales.
2. Aprovecha las herramientas de automatización para dar seguimiento a tu prospección de ventas
Las herramientas de automatización de marketing es la respuesta de los vendedores ante el nuevo “consumer journey” o “Viaje de compra del usuario” que han generado los nuevos canales de comunicación a través de internet, como redes sociales o sitios web que están disponibles 24/7. Dichas herramientas nos permiten complementar técnicas o estrategias de ventas para dar un seguimiento oportuno con nuestros prospectos, además nos permite compartir conocimiento y mejores prácticas.
Las herramientas que conectan la distribución de contenido, CRMs y plataformas sociales se han convertido en herramientas indispensables para enviar el mensaje correcto, en el momento correcto a las personas adecuadas.
Estas herramientas, en combinación con tu sitio web, ayudarán a tus clientes rezagados en ventas.
Los prospectos que provienen de campañas de ventas personalizadas, tienden a convertir mucho más rápido (una manera de medir exactamente qué tan exitoso eres para llevar a tus prospectos de un lado al otro del funnel) , que aquellos que fueron contactados de manera genérica. Además tienden a tener un mejor lead-score que el resto.
Como resultado, sin herramientas de automatización de herramientas de marketing, estás disparando sin apuntar. Los porcentajes de cierre a ventas tienden a ser más altos para aquellos leads que fueron “nutridos” o “ciudados” durante todo su proceso y cuando los clientes te ven como un líder.
3. Utiliza incentivos, reconocimiento y cariño
No importa si viene de tu vicepresidente o de ti mismo, asegúrate de recompensar el trabajo arduo.
Ya sabemos que los incentivos y el reconocimiento pueden impactar los diferentes tipos de modificadores de comportamiento al usarlos de manera regular: reconocimiento por el número de leads convertidos, velocidad para completar el pipeline, llevar a los prospectos a visitar las oficinas principales, posteos de blogs o en redes sociales, ir a conferencias, etc.
Las ventas suelen no ser completadas por rechazo o vergüenza, y como líderes necesitamos mostrar empatía. Así, un líder que ha invertido sus propias horas en realizar prospecciones de ventas tendrá mejores resultados.
Esté allí para que los miembros de su equipo reciban reconocimiento, aliento y motivación después de una larga semana de rechazos, tal como lo haría con una semana de éxitos. Los grandes líderes pueden mostrar el camino desde cualquier valle.
En conclusión
A pesar de que las técnicas de prospección de ventas están experimentando algunos cambios, todavía hay tácticas sólidas que se pueden implementar hoy para atraer clientes potenciales y aumentar sus ventas. Te recomendamos seguir los consejos anteriores para ayudar a su equipo de ventas a aprovechar al máximo sus tiempos de prospección.
Al final, la prospección de ventas puede que nunca se termine. Sin embargo siempre considere los siguientes puntos: siempre dé acceso a su equipo a recursos apropiados y efectivos, esté abierto a responder preguntas y cree un entorno donde se reconozca el aprendizaje.
Aprovechar diferentes herramientas como los CRM, el software de seguimiento de comisiones de ventas y las herramientas de comunicación pueden aumentar la productividad y ayudarlos a ahorrar tiempo y aumentar los números de productividad.
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