Mantener a tu equipo motivado es una tarea compleja. Requiere que los miembros de los equipos de ventas sean productivos y generen rendimientos, pero sin estresarse. Pero a pesar de esto, debes saber que los incentivos son una excelente manera de recompensar a tu fuerza de ventas cuando lo están haciendo bien o de motivarlos incluso cuando no lo están alcanzando sus metas.
Considera que, cuando el rendimiento de las ventas no está a la altura, los incentivos pueden motivarlos al mismo tiempo en que volver a encarrilar sus números.
En este artículo, analizamos los cuatro métodos recomendados por algunas publicaciones y expertos en el tema, para hacer que los incentivos de ventas sean efectivos.
¿Qué es la compensación de incentivos y por qué es importante?
La compensación a través de incentivos recompensa a un equipo o a una persona de este por alcanzar un objetivo específico, por alcanzar un objetivo de ventas, y también, por alcanzar altos o nuevos niveles de productividad. Asimismo, se caracterizan por motivar a los miembros del equipo de ventas a mejorar su desempeño.
¿Cómo se pueden utilizar los incentivos para impulsar un rendimiento óptimo?
1. Haz que un recibir un premio por altas ventas sea un esfuerzo de todo el equipo
Es importante que todos en su equipo, desde vendedores hasta el líder de ventas corporativas, entiendan por qué deben permanecer motivados y comprometidos con su trabajo. Las organizaciones pueden hacerlo a través de incentivos de ventas, como premios, bonificaciones u otros programas de reconocimiento que destaquen las contribuciones de las personas para alcanzar las metas o superar las expectativas.
Además, una venta suele ser el resultado del esfuerzo de diferentes profesionales, desde el responsable de los análisis de datos, administración, logística, pasando hasta los departamentos responsables de nómina. Reconocer y recompensar a los profesionales de ventas que hicieron que la venta se realizará los empujará a trabajar más duro para habilitar las ventas.
2. Alinea los incentivos con los objetivos de tu organización
Para que una empresa y sus equipos de ventas progresen, ambos deben ‘apuntar’ en la misma dirección. Asegúrate de que los incentivos estén alineados con la empresa, su vertical, los objetivos del departamento de ventas, así como los objetivos individuales por miembro del equipo. Esto ayudará a tu empresa a dar el paso que los llevará al siguiente nivel.
3. Establece incentivos flexibles en función de diversos factores
Los incentivos flexibles deben basarse en el desempeño, así como considerar las necesidades individuales y específicas de cada miembro. Por eso es que su implementación debe estar en función de distintos factores.
A algunos miembros del equipo les podría gustar el desafío de un sistema de cuotas, mientras que otros preferirían un recorte porcentual por una venta. También se deben considerar factores como la estacionalidad, el desempeño de meses anteriores, la experiencia, el potencial comercial, etc., para garantizar una compensación justa.
Recuerda: no todos entran en la misma talla.
4. Aproveche los programas de MBO
Un programa MBO (Management by Objectives o Administración por Objetivos) establece objetivos claramente definidos entre la gerencia y los equipos para mejorar el desempeño organizacional.
Este tipo de programas pueden ser una herramienta para la administración que alineará las metas de los representantes de ventas con los objetivos de la organización. También, motiva a los empleados, los recompensa por sus esfuerzos, y mide su progreso al mismo tiempo que proporciona retroalimentación sobre cómo y en cuáles áreas pueden mejorar.
Los programas MBO (Management by Objectives) generalmente se implementan a través de recompensas, como bonos o aumentos, pero también pueden incluir otros incentivos como programas de reconocimiento o sistemas de evaluación del desempeño.
Asimismo, pueden ayudar a construir relaciones más sólidas entre la gerencia y la fuerza de ventas, al brindar oportunidades para que ambas partes se comuniquen de forma exitosa acerca de los objetivos y planes.
En Conclusión:
Los incentivos no solo impulsarán la motivación y el rendimiento dentro de tu negocio, ayudarán a crear un entorno competitivo que fomenta la productividad y la innovación. Asimismo, pueden fomentar una cultura laboral positiva en la que los empleados sientan que la gerencia los escucha y los valora tanto por su desempeño, como por sus contribuciones.
Trabajar con metas ambiciosas puede ser un desafío, así que elegir un programa de incentivos bien diseñado es la clave para mantener a todos bien encaminados y enfocados en lo que más importa: el éxito.
Cuando tus equipos de ventas reciben los incentivos adecuados, son productivos y están motivados a llegar a sus metas de ventas, así que, si lo que necesitas es rediseñar o realizar ajustes a tus planes de incentivos o estrategias de compensación, este artículo podrá orientarte con algunas ideas y métodos.
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