Detrás de una venta exitosa hay una estrategia cuidadosamente diseñada después de que se realiza un análisis exhaustivo de la situación actual, así como de aspiraciones del negocio. Tales estrategias de ventas preparan a los profesionales del área para que centren todos sus esfuerzos en cerrar negociaciones.
Hay muchas cosas a considerar al diseñar e implementar una estrategia de ventas, y aquí hay algunos consejos para formular una estrategia adecuada para tus equipos y empresa.
Consejos para mejorar tu estrategia de planeación de ventas
1. Define tus planes de compensación de ventas
Si quieres que tus vendedores den lo mejor de sí, motívalos diciéndoles con precisión cuánto pueden ganar y el tipo de beneficios que obtendrán. Cuanta más información tengas sobre estos aspectos, mejor preparado estarás a la hora de establecer un plan de compensación efectivo para tu equipo de ventas.
2. Determina la estructura de tu equipo de ventas
Cuando buscas alinear a tus equipos de ventas con las metas de la organización, es importante considerar la diferencia entre un equipo de ventas y el departamento de ventas; un equipo puede incluir varias personas que trabajan en un proyecto u objetivo específico, mientras que un departamento generalmente se refiere a una unidad completa en la que todos los empleados reportan directamente a un líder.
Al decidir cuánto control sobre los objetivos se debe establecer para cada miembro del equipo, debes considerar cuál es el tipo de rol que desempeñan dentro de sus respectivos departamentos.
3. Conoce quién es tu audiencia
El primer paso para mejorar tu estrategia de planeación de ventas es conocer quienes son tus clientes.
Estas son algunas preguntas que debes hacerte para conocer sus hábitos, preferencias y características:
- ¿Cómo funciona su proceso de compra?
- ¿Cuáles son sus canales de comunicación?
- ¿Cuáles son sus métodos de pago?
- ¿Cuáles son sus ubicaciones geográficas preferidas?
- ¿Qué idiomas hablan?
Las respuestas a cada una de estas preguntas te ayudarán a crear un plan de ventas mucho más efectivo y que además, te servirá para saber cómo y cuándo comunicarles el mensaje adecuado, pero también, cómo llegar a ellos.
4. Utiliza los datos recopilados e información para realizar ajustes sobre tus planes de ventas
Los datos pueden ayudarte a evaluar qué tan buen desempeño está haciendo tu equipo de ventas y qué necesitan mejorar, pero también pueden ayudarte a analizar a los competidores, sus estrategias y planes, así como realizar comparaciones sobre los métodos y estrategias que ellos utilizan para con los de ellos para identificar dónde existen áreas de oportunidad y encontrar soluciones.
5. Hacer de la automatización un aspecto crítico
La automatización puede ayudar al proporcionar eficiencia, precisión, transparencia y visibilidad, así como la escalabilidad. De hecho, la automatización hace que todo el proceso de ventas se mueva de forma ágil y sin riesgo de errores humanos.
La automatización de tareas y actividades una de las tendencias que están dando forma a la economía global y cambiando el panorama tecnológico. De hecho, una investigación multifuncional realizada por McKinsey Global Institute (MGI) indica que aproximadamente un tercio de las tareas de ventas y operaciones se pueden automatizar fácilmente por medio de la tecnología actual.
Incorporar la automatización a tu estrategia de ventas garantizará que tu equipo de ventas y la empresa estén preparados para el futuro.
6. Revisar los pagos de comisiones para alinearlos con los nuevos objetivos y cuotas
El primer paso para revisar los pagos de sus comisiones es revisar los objetivos y las cuotas que se han establecido para cada vendedor. Cuando se trata de pagos, el objetivo siempre será buscar el equilibrio, así que asegúrate de que todos reciban un pago justo.
También, toma en cuenta aspectos importantes como la experiencia, la estacionalidad, la colaboración, etc. Y por último, considera implementar diferentes pagos por diferentes períodos de tiempo, territorios, etc. Asimismo, puedes considerar diferentes pagos para diferentes períodos de tiempo, territorios, etc.
Si tienes muchos datos con los que trabajar y quiere ser exhaustivo, considere lo siguiente:
- ¿Cómo quieres que funcione tu equipo de ventas?
- ¿Es importante que permanezcan en su territorio o prueben cosas nuevas?
- ¿Cuál es la forma más efectiva para que vendan productos o servicios dentro de su área de especialización?
- ¿Qué tipo de compensación recibe cada vendedor en función de su desempeño (p. ej., tasa de comisión) en comparación con cuánto más ganan si superan las metas establecidas por la gerencia (p. ej., bonificación)?
7. Comprender el impacto del perfeccionamiento de una estrategia de planeación de ventas
Un plan de ventas integral es esencial para construir una organización exitosa; le dará a su equipo una guía clara. Considera que una estrategia de ventas bien planeada permitirá que los profesionales de ventas se puedan centrar en sus objetivos.
También, una estrategia sólida proporcionará consistencia en múltiples funciones dentro de su departamento de ventas.
Enfócate (paso a paso) a crear un plan de ventas efectivo ya que este es un excelente primer paso para asegurarse de que todos sepan hacia dónde se dirigen y por qué, ya que de esta forma podrán formar parte integral del equipo.
Toma en cuenta que el crecimiento y el éxito a largo plazo dependerá de la capacidad de tu empresa para crear, implementar y ejecutar estrategias de ventas exitosas.
Conclusión
Los equipos de ventas más exitosos son los responsables de generar más ingresos para sus organizaciones. Una vez que se implemente una estrategia de ventas, administra, supervisa, ajusta, y haz las revisiones necesarias para hacer crecer los resultados del negocio y generar ingresos positivos.
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