Las ventas, como todas las cosas en una organización, deben adaptarse a la dinámica de los entornos empresariales. Si bien la tecnología facilita la automatización de los procesos de cálculo de comisiones de ventas, los representantes de ventas deben tener un toque humano, ya que necesitan que sus gerentes y directivos les den informes, los evalúen, y mejoren su desempeño. Este es el punto en donde son necesarias las revisiones del desempeño de ventas.
¿Qué es una revisión del desempeño de ventas y por qué es necesaria?
Según Nutshell, una revisión del desempeño de ventas es una evaluación en la que los gerentes se reúnen con los representantes de ventas para discutir temas importantes como los procesos de ventas, la productividad, la motivación, y los objetivos de todo el equipo de ventas y departamentos.
Por lo general, las revisiones se realizan anualmente, pero las empresas con visión de futuro optan por revisiones periódicas para romper con el sesgo de actualidad y garantizar que los equipos de ventas tengan la oportunidad de mejorar continuamente durante todo el año en lugar de esperar 12 meses para conocer su avance, y qué mejoras deben hacer para obtener mejores resultados.
¿Cómo llevar a cabo una revisión justa del desempeño de ventas?
Dejemos lo obvio a un lado; las revisiones deben ser justas, imparciales y completas. Deben considerar todo el período para el cual se aplica la revisión y no verse influenciados por el desempeño de sus equipos en los último meses, ya que cualquier sesgo puede tener un efecto que dañe la motivación.
Proporcionar comentarios precisos, puntuales, y realizar revisiones con regularidad son otros factores que deben tomarse en cuenta durante el proceso de revisión.
Veamos ahora cinco factores clave que harán que sus revisiones de desempeño de ventas sean más efectivas:
Establece objetivos por adelantado y compare el rendimiento con ellos
Los equipos de ventas deben conocer los objetivos y KPI (Key Performance Indicators), ya que al conocer estos detalles de cómo se rastrearán y medirán sus objetivos les brindará total transparencia en el proceso, lo que aumentará la confianza y la motivación.
Obtén datos correctos por medio de una plataforma administración de ventas que sea eficaz
Los gerentes deben realizar revisiones de desempeño de ventas con datos recopilados de manera justa y precisa. Deben tenerse en cuenta los datos sobre los intentos realizados, las transacciones completadas, las transacciones perdidas, la mejora de las habilidades, la tutoría, la colaboración, etc.
Por lo tanto, una plataforma para la administración y automatización del proceso de cálculo de comisiones de ventas ayudará a la empresa a obtener toda esta información con un solo clic. Les proporcionará datos precisos en tiempo real, lo que permite un proceso de revisión imparcial.
Revisa el proceso y los aprendizajes, no solo los resultados
Los informes dicen que la tasa promedio de éxito de las llamadas e intentos de ventas es extremadamente baja. Este promedio bajo indica que los representantes de ventas a menudo se enfrentan más al fracaso que al éxito. Si un proceso de revisión no considera cómo aprendieron de esas fallas y si siguieron el debido proceso, se perderá una parte importante de la retroalimentación que se les debe dar.
Permite que la retroalimentación sea bidireccional
Las revisiones son un buen momento para compartir comentarios; deben venir de ambos lados. Un gerente de ventas podría brindar información detallada sobre cómo mejorar la tasa de éxito. Sin embargo, los gerentes de ventas pueden no estar en contacto con lo que enfrentan los representantes de ventas.
Como resultado, garantizar la retroalimentación sobre cualquier falla del proceso, los desafíos y el proceso de revisión conducirá a mejoras en ambos extremos.
Establece un plan de acción para generar mejoras
Si la revisión de un representante de ventas es negativa, no lo dejes así. Siéntate y elabora un plan de acción para ayudarlos a desempeñarse mejor. Este paso les dará la confianza y la motivación para mejorar.
También, esto les ayudará a desarrollar e integrar mejores estrategias para optimizar el desempeño de las ventas y alcanzar un objetivo establecido