Una organización con un sólido plan de compensación de ventas puede motivar a los a los equipos de ventas y aumentar su productividad; deben adaptarse de acuerdo a sus verticales y necesidades específicas. Asimismo, las empresas deben analizar las responsabilidades laborales de sus empleados y los conjuntos de habilidades únicas antes de redactar un plan que esté alineado con sus objetivos.
Conoce los objetivos y los impulsores de su negocio
El requisito previo para la elaboración de un plan de compensación eficaz es la definición de un objetivo ya que ayudan a analizar el progreso y el déficit, y también sugieren formas de alinear los esfuerzos individuales de cada profesional de ventas con las metas generales.
Este es un proceso de varios pasos que comprende lo siguiente:
- Definición de objetivos comerciales e impulsores
- Definición de metas y objetivos de ventas
- Definición de cuotas y objetivos de ventas
El hecho de que un objetivo esté claramente establecido ayudará a los miembros del equipo de ventas a alinear sus esfuerzos con las metas de la empresa. Estos objetivos ayudan a los líderes de cada equipo a diseñar estrategias para sacar lo mejor de cada uno.
1. Considera lo que quieres recompensar y medir
Determina cuánto dinero, tiempo u otros recursos se necesitan para lograr resultados. Por ejemplo, ¿Se debe recompensar a un profesional de ventas solo por generar clientes potenciales?, ¿Qué tipo de cuotas deben establecerse para el personal de ventas que ha alcanzado su objetivo antes de tiempo?
Conoce cuáles son los comportamientos específicos que te gustaría ver de cada empleado para calificar dentro del paquete de compensación (por ejemplo, mayor volumen de ventas, ajustes estacionales, etc.). Si están logrando estos objetivos mientras trabajan bajo presión o con recursos limitados, esto también debería reflejarse en sus pagos.
2. Explora cuáles son las opciones de compensación disponibles
El plan basado en comisiones es el plan de incentivos más común; es un pago basado en un porcentaje de las ventas. Además de motivar a los equipos de ventas a generar más, un paquete de incentivos de este tipo también ayudará a atraer a los mejores talentos a tu empresa.
Los planes basados en comisiones requieren que se configure un sistema preciso para realizar un seguimiento del rendimiento de cada miembro del equipo de ventas y asegurarse de que estén recibiendo una compensación completa cada mes.
Lo mejor sería que se definiera cuánto tiempo debe dedicar cada empleado a trabajar en un nuevo negocio en comparación con los clientes actuales. Esto determinará cuánto dinero ganan.
3. Determina la estructura salarial que más les importa
Al elegir un plan de compensación, lo más importante es conocer tanto las necesidades de sus empleados como sus motivaciones.
Es importante conocer cuánto se les paga para poder realizar una comparación con otros planes ya que lo que pueden estar recibiendo como ingreso puede ser insuficiente en la industria o dentro del escenario económico actual. Tal situación puede conducir a la baja motivación y afectar las ventas.
Esta situación la puedes abordar preguntando a los empleados actuales sobre su opinión acerca del paquete de compensación existente y las formas de mejorarlo. Este es un paso crucial antes de avanzar con nuevas iniciativas como los Planes de Compensación de Ventas.
Utiliza la tecnología adecuada para implementar tus planes de incentivos
Al elegir un plan de compensación de ventas, es vital asegurarse de que tu empresa utilice la tecnología adecuada ya que puede ayudarte a lograr sus objetivos, automatizar sus procesos, de ventas y de manejo de comisiones, medir el desempeño y recompensar a los empleados. También te permitirá sacar el máximo provecho de sus programas de incentivos al administrarlos de principio a fin.
El uso de la tecnología también puede ayudarte a mejorar el desempeño de los profesionales de ventas mediante el uso del análisis de datos. Esto puede brindar a los profesionales de ventas con una mejor perspectiva de los clientes, las negociaciones y las formas parar cerrarlos.
Ante esto, la automatización se destaca como la mejor solución para centralizar la información en una sola plataforma que también los ayudará a eliminar errores de cálculo manual al mismo tiempo en que puede fortalecer a tus equipos con las mejores funcionalidades.
Conclusión:
El plan de compensación de ventas correcto no solo te ayudará a alcanzar tus objetivos rápidamente, también incrementará la productividad y permitirá que los miembros de tu equipo de ventas conozcan sobre su desempeño y el total de comisiones que están generando con datos en tiempo real.
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