El proceso de venta siempre se ha centrado más en los compradores que en los vendedores. Por lo tanto, es obvio que todo modelo de ventas debe cambiar, y adaptarse al panorama de los compradores que está en evolución constante.
Durante décadas, los equipos de ventas han confiado en el modelo AIDA, en el que el viaje de un comprador comienza desde la etapa de Conciencia, pasa a Interés y luego a Acción.
En cada paso del proceso de ventas, se supone que el equipo de ventas debe realizar una serie de tareas, a menudo de forma secuencial, para cerrar un trato.
Sin embargo, si miramos el Informe sobre el Estado Global de las Ventas del 2021, podemos ver que los compradores ahora han optado y prefieren las ventas virtuales.
La pandemia mundial de COVID-19 (aún en curso) ha reforzado aún más el hecho de que muchas empresas se están transformando y adoptando un modelo virtual, digital, y también híbrido. Este informe reveló que el 50% de la población dijo que trabajar de forma remota hizo que su proceso de compra fuera más conveniente.
De hecho, la predicción de Gartner no sorprende; "Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán a través de canales digitales".
Dicho así, tanto líderes de ventas, como vendedores, no tienen otra opción que replantear su proceso de venta. Adaptarse al cambiante panorama de compradores será necesario para poder seguir buscando la entrada de ingresos, así como generar rendimientos. Para mejorar y superar expectativas, los líderes de ventas deben ser ágiles.
Aquí hay tres consejos para ayudar a los líderes de ventas a diseñar sus estrategias de ventas y adaptarse al panorama de compradores que está en constante evolución.
Adáptate al panorama de cambios del comprador con estos 3 tips:
1. Poner primero al comprador
Al principio de este artículo, mencionamos que las ventas siempre han consistido en poner a los compradores en primer lugar. La pandemia acaba de validar el hecho, y ahora, los líderes de ventas deben considerar las circunstancias y el contexto de los compradores como propios.
El Informe sobre el Estado Global de las Ventas reveló que solo el 23% de los compradores estuvo de acuerdo en que los vendedores anteponen a los compradores, aunque el 65% de los vendedores dijeron que siempre anteponen a los compradores. Quizás es hora de adoptar un enfoque diferente.
En lugar de centrarse solo en números y métricas, los líderes de ventas deben sentir empatía con sus compradores. Ya es hora de que se hagan esta pregunta: "¿Qué tan bien conocemos a nuestros compradores?" Cada líder de ventas debe preguntarle a su equipo: "¿Qué hizo de manera diferente para mostrar a nuestros compradores que nos preocupamos?"
Para responder a estas preguntas, los líderes de ventas deben dedicar tiempo a comprender el problema que enfrentan sus compradores.
Por lo tanto, si eres un líder de ventas, habla con tu comprador con el objetivo de descubrir sus puntos débiles. Solo cuando conozcas a fondo sus dolencias, estarás mejor posicionado para prescribir una solución que funcione a tus compradores.
Dedica más tiempo a aprender todos los días, hazlo de manera constante, bloquea espacios dentro de tu calendario para agendar una llamada e interactuar con tu cliente, sólo entonces podrás idear una solución que les aportará a sus compradores.
2. Establecer una relación
La mayoría de las veces, los vendedores y los líderes de ventas se encuentran bajo una tremenda presión para alcanzar sus mentas de ventas y objetivos. Esto los lleva a bombardear a sus clientes con argumentos de venta que quizá ni siquiera son tan poderosos como para convencerlos de que es momento de comprar. Ante esto, ¿Cuál es el plan de acción sugerido?
Empieza por construir una relación a largo plazo con tus compradores. Sin importar que tu objetivo final sea resolver el problema de un cliente, crear una relación a largo plazo lo ayudará a establecer una base sólida. Y cuando el comprador esté listo para realizar una compra, te tendrá en su mente.
Una forma fácil de establecer una relación a largo plazo con tus clientes es conectarte con ellos en tiempo real. Pero, lo recomendable es que no te conectes con ellos con el propósito de vender. Habla de cualquier otra cosa que no sea tu producto o servicio.
En resumen, conéctate para generar confianza de modo que puedas influir en su decisión de compra cuando sea necesario y ellos estén listos.
3. Crear un entorno común entre vendedores y compradores
Es un hecho que las ventas virtuales está aquí como una nueva forma y herramienta de ventas para acercarse a los clientes, e incluso agendar demos. Pero de la misma forma, también será mucho más desafiante para los equipos de ventas.
Aprovechar este entorno digital es una oportunidad para que los líderes de ventas potencialicen sus estrategias y herramientas de venta con contenido de valor, y que sea lo suficientemente atractivo para el comprador y prospecto.
Recuerda, mientras más contenido de valor se cree y sea compartido, tu marca o negocio estará más expuesto. El entorno (tanto digital como actual) permite que el contenido que se comparta sea mucho más personalizado, así que aprovecha esto para encontrar una conexión más personal con tus clientes.
En Conclusión
Atrás han quedado los días en que un firme apretón de manos, o un gran producto podían cerrar negocios que se traducirían a generar más ventas.
Lo cierto es que el panorama del comprador y sus hábitos de consumo están evolucionando, por lo tanto, los líderes de ventas que adopten un enfoque más centrado en realizar ventas virtuales tendrán una ventaja competitiva sobre sus pares.
Como resultado, los líderes de ventas deberán priorizar la búsqueda a generar relaciones a largo plazo, ofrecer contenido valioso, y buscar el enfoque orientado al comprador/consumidor, solo así, lograrán cambiar las reglas del juego tanto en la industria, como en los negocios.