Un plan de compensación es una de las principales áreas de enfoque para los líderes de ventas, por lo que debes invertir tiempo y prepararte para diseñar tu plan de compensación de ventas de 2022.
Si bien cada negocio es diferente y su plan puede variar, vamos a abordar algunos de los componentes básicos de cualquier plan de compensación de ventas y lo que debes tener en cuenta.
Los dos elementos críticos de un plan de compensación de ventas son la elegibilidad del plan de incentivos y los principios rectores del plan.
1. Elegibilidad
Esto se explica por sí mismo en un sentido más amplio. Como regla general, podemos decir que los vendedores que tienen roles de cara al cliente e influyen directamente en la decisión de compra de un cliente son elegibles para este plan de incentivos.
También debemos tener en cuenta que una persona o cada rol debe dedicar al menos la mitad de su tiempo a esta función de influencia en el cliente para ser elegible para el incentivo.
2. Principios rectores
Una vez que se determina la elegibilidad, debes tener principios rectores o pautas imparciales para facilitar la toma de decisiones.
Tener principios rectores imparciales es extremadamente importante para que sea un juego justo para todos. Tu principio rector también debe estar vinculado a la estrategia general de la empresa.
Para que éste sea eficaz, se lo más específico posible. Por ejemplo, "pago basado en el desempeño" podría no ser tan efectivo. Pero al especificarlo como “el 10% superior, recibirá el doble de la cantidad de incentivo objetivo" tiene más sentido. Ser específico con los criterios le ayuda a reducir la ambigüedad entre el equipo.
Recompensar las ventas basadas en equipos
Las ventas en la actualidad requieren un trabajo en equipo completo para cerrar un trato. Por lo tanto, tiene sentido compensar a cada uno de los miembros del equipo en función de su contribución.
Por ejemplo, puedes ver que las preventas, las pymes y los ingenieros se están quedando con las acciones más importantes, mientras que se redefine el papel del representante de nuevos negocios tradicional.
Como resultado, sus planes de incentivos se renovarán y serán recompensados cada vez más por su función.
Tendencias de ventas significativas para tener en cuenta y adoptar en 2022
Finalmente, para pagar una buena compensación por ventas a tu equipo, debe mejorar los resultados de su empresa. Toma en cuenta estas tendencias que sin duda impulsarán sus ingresos.
Automatizar para aumentar la eficiencia
Los vendedores tienen mucho que hacer, por lo que deben centrarse en la automatización para liberar su tiempo. ¿Sabías que los vendedores pasan casi el 64% de su tiempo limpiando la programación de sus citas, actualizando su lista de tareas pendientes o simplemente respondiendo correos electrónicos?
La automatización de ventas ayuda a los vendedores a deshacerse de todas las tareas que consumen mucho tiempo y enfocar su tiempo más en nutrir clientes potenciales o cerrar una venta, o tareas tan importantes que pueden estar en espera debido a la falta de tiempo.
Centrarse en la venta basada en el valor
La mayoría de las empresas B2B intentan ofrecer acuerdos a sus clientes en los que los compradores se consideran cajeros automáticos para impulsar las ventas.
Esta actitud ahora está cambiando y las empresas están adoptando un enfoque de venta más basado en el valor. El 87% de las empresas de alto crecimiento adoptan el enfoque basado en el valor. Eso se compara con el 45% de las empresas que tienen un crecimiento negativo y no tienen la misma estrategia de ventas.
Esto se debe a que estas empresas de alto crecimiento recurrieron a mostrar a los clientes los beneficios que pueden obtener de sus productos o soluciones en lugar de centrarse solo en la venta directa.
Conclusión
Conocer las últimas tendencias de ventas y el plan de compensación de ventas te ayudará a prepararte mejor para el futuro, y adoptarlas, podría ayudarte a mejorar tus resultados finales.
Toma en cuenta que incorporar las tendencias de comisiones de ventas en el diseño de tu plan de compensación garantizará que las mejores personas de tu equipo de ventas sean recompensadas, estén satisfechas, y motivadas en el trabajo.