No importa el nivel en el que esté tu compañía, es un hecho que tendrás que hacer ajustes sobre la estructura de tus comisiones de ventas para que encajen con la etapa en la que se encuentre tu negocio y así asegurar que tus representantes de ventas estén motivados y continuar generando ingresos para la compañía.
Muchas empresas realizan cambios durante el inicio de un nuevo año financiero. Algunos pueden ser pequeños, pero alrededor del 15% de las empresas conducen cambios significativos sobre los programas de ventas. Esto representa una oportunidad para que hagas cambios sobre tus planes de compensaciones de venta y adoptar nuevos métodos que sean eficientes. Un excelente ejemplo de los cambios que puedes hacer es adquirir un software para el cálculo de comisiones como Blitz.
Algunos de los pequeños cambios que tienden a hacer las compañías son los siguientes: mantener las mismas medidas de desempeño e ingresos. Cada año es diferente y es definitivo que habrá cambios en las metas estratégicas de tu fuerza de ventas.
Todo esto conlleva a que los objetivos de un nuevo año estén perfectamente alineados para medir el desempeño de tu fuerza de ventas.
Si estás planeando cambiar tu plan de compensaciones este 2020, toma en cuenta las siguientes consideraciones: cambios en metas estratégicas, alinea el desempeño, y los ajustes sobre los pagos.
Es importante considerar algunas variables que quizá tu fuerza de ventas no ha incluido en años anteriores. Algunas de estas pueden ser: la información actualizada, visibilidad sobre los grupos y agentes de ventas, y funcionalidades adicionales al software del cálculo de comisiones. Todo esto puede ser de mucha ayuda.
El año 2020 está acerca y es momento de alinear a los lideres de ventas, recursos humanos, finanzas, gestión de producto, y los proveedores del diseño de compensaciones. Asegúrate de incluir la contabilidad de tus comisiones y las operaciones de ventas. Conforme vayas preparando as actualizaciones sobre el diseño de tus planes de compensación para el 2020, identifica, contabiliza, calendariza, y sigue los pasos que mencionaremos más adelante.
Este es el paso más importante de todos. Toma en cuenta que debes tener claras cuales son tus prioridades, pues si no las tienes, no tendrás un sentido de dirección y será aún más difícil que logres tus objetivos establecidos. También, aclara las prioridades estratégicas y financieras de tu organización, como el tipo de ventas que deseas obtener, el enfoque principal, el deseo de obtener contratos más grandes o las transacciones con mercados que son estratégicamente importantes o nuevos.
También debes identificar las disfunciones y “huecos” a cubrir. Analiza cuáles son los objetivos que se están cumpliendo y cuales no. Observa también cuales son las áreas en las que los vendedores se están enfocando más y aquellas en las que el rendimiento es deficiente. Identifica los canales que no se están valorando y los cambios que están en curso.
Asegúrate de evaluar qué tan efectivos son los planes de incentivos implementados. Aunque podría haber cambios en sus métricas de desempeño y prioridades en su plan de compensación, es crucial comprender si está funcionando tu estrategia. Aprovecha esta oportunidad para aprovechar sus fortalezas y trabajar en las debilidades que hayas identificado.
Averigua si tus niveles de pago son competitivos en el mercado y si los planes están vinculados a los resultados que espera obtener tu fuerza de ventas. Analiza si hay ganancias inesperadas y problemas que estén inflando los costos.
Haz una evaluación de las limitaciones y fortalezas de los procesos y sistemas administrativos que ya existen en tu compañía.
Organiza una reunión para analizar el desempeño y los resultados o expectativas laborales. De igual forma, considera que los planes de compensación de ventas tienen muchos agentes cambio y alternativas.
Tómate un tiempo para analizar cuales son tus opciones y cómo te ayudarán a abordar los problemas de tu organización. Esto puede incluir la alineación del plan con el contenido u objetivos del trabajo, mejorar la retención y reducir los costos, o reducir la carga de trabajo administrativo.
Identifica cuáles roles debe cubrir un plan de ventas.
El objetivo de compensación en efectivo para cada función.
La división existente entre pago variable y fijo.
Basado en objetivos o en comisiones, o en ambos.
Proceso de asignación de estándares de desempeño.
Sistemas utilizados para la captura y procesamiento de datos y cálculo de comunicación de pagos.
Presentación y materiales para reforzar los objetivos específicos del plan:
Considera que el proceso de diseño de nuevos planes de compensación de ventas es delicado y varias cosas podrían salir mal. Una mala implementación fallida podría traer graves consecuencias que pueden durar mucho tiempo.
Deben seguirse las siguientes reglas para reducir los riesgos:
Reúnete con un equipo de diseño que tenga representantes de marketing, recursos humanos, ventas, finanzas, operaciones de ventas y TI.
Sigue un proceso bien estructurado de recopilación de información, diseño interactivo, comunicación y análisis de datos.
Realiza pruebas del plan bajo diferentes escenarios de rendimiento para comprender el resultado que se espera sea rentable.
Presenta documentos del plan, kits de capacitación y presentaciones de PowerPoint. Estas presentaciones deben resaltar la estrategia y los objetivos del negocio, los cambios en la estructura de la organización y los procesos que se utilizaron para desarrollar el plan.
Además, analiza los cambios del plan, por ejemplo; cuáles son cambios fueron buenos y cuáles son diferentes. También prepara ejemplos de cálculo, haz un resumen y termina con una sesión de preguntas y respuestas.
Nunca subestimes el tiempo requerido para evaluar sistemas alternativos,e integrar datos y desarrollar requisitos precisos.
En caso de descubrir que puede haber errores sobre la marcha y que los planes no salgan según lo previsto, siempre puede haber sustituciones. Haz esto utilizando el método de prueba y error; Crea calculadoras de comparación para los representantes de ventas que muestren ganancias en el nuevo plan. Estas calculadoras se pueden probar con grupos pequeños.
Los planes de comisiones de venta nuevos y actualizados, asegurarán cierta credibilidad sobre los puestos de trabajo y también para los proveedores. La transparencia e incentivos positivos para la compensación ayudarán a la retención, confianza y compromiso de los empleados.
La ejecución cuidadosa de los planes de comisiones de ventas utilizando un software para el cálculo de comisiones puede motivar a la fuerza de ventas y generar una buena relación, sin importar la estructura de compensación.
Házlo de una forma simple y utiliza Blitz para dar a cada parte interesada un sentido de responsabilidad. Blitz es el mejor software para el cálculo de comisiones de venta.