Las cuotas de ventas son una parte esencial de cualquier empresa y cualquier plan anual de ventas. Cuando se definen bien, las cuotas de ventas asignan de manera justa los objetivos comerciales en objetivos procesables. De la misma manera, brindan a las personas un mejor enfoque acerca del área donde concentrar sus mayores esfuerzos y luchar por alcanzar sus objetivos.
En realidad, fijar la cuota de ventas en cualquier cifra puede ser complicado. Esto se debe a que existen varios factores que pueden estar afectando las ventas, como: las condiciones del mercado, qué tan bien se alinean sus productos o servicios con las necesidades del cliente y si los clientes pueden pagar lo que se les está ofreciendo.
Sin embargo, existe una forma objetiva de establecer una cuota que incorpore objetivos organizacionales de alto nivel y al mismo tiempo establezca expectativas realistas para cada representante de ventas.
1. Recopilar datos precisos
Cuanta más información tengas sobre el desempeño de tu equipo y cómo trabajan con los clientes, el establecer metas realistas para ellos será mucho más fácil.
La recopilación de esta información puede requerir un poco de trabajo preliminar de tu parte. Sin embargo, valdrá la pena el esfuerzo a largo plazo. Este enfoque ayudará a tus representantes de ventas a comprender más acerca de las expectativas de la empresa y por qué sus cuotas se establecen en esos niveles.
2. Define el éxito de tu organización
Esto significa que debes definir una métrica para medir si la empresa está logrando sus objetivos. Por ejemplo, suponga que es responsable de establecer los objetivos de ingresos anuales para 100 personas en su organización. En ese caso, puede decidir que cada persona debería generar $200K en ingresos este año (o cualquier otro objetivo que se stablezca).
Una buena manera de hacer esto es observar organizaciones similares dentro de tu industria y preguntarte: "¿Qué tipo de resultados esperan lograr?"
Pero, ten cuidado; definir el éxito como un promedio, a menudo no es suficiente para motivar a tus vendedores, también puede ser desalentador si sienten que no están a la altura de las expectativas.
3. Comunicar el plan
Esta parte es crítica para el éxito pues compartir las nuevas cuotas con los miembros de su equipo, la gerencia y los departamentos involucrados será fundamental.
Comunicar el plan es parte de la descripción de tu trabajo, sobre todo si tienes una función de liderazgo de ventas (o simplemente estás asumiendo esa función). También es posible que desees informar a los proveedores sobre cualquier cambio para que puedan ajustar sus expectativas de acuerdo con las necesidades.
4. Obtén la aceptación de los miembros del equipo
Tu equipo de ventas necesita entender cómo pueden ayudar a generar más ventas, y sería útil si se les comunicara cómo es que están alineadas sus metas con en la estrategia y los objetivos organizacionales.
Al establecer cuotas, asegúrate de comprender claramente cómo cada persona del equipo de ventas contribuirá a lograr los objetivos y cuáles son las razones que podría impedirles alcanzarlos. Este paso ayudará a garantizar que todos entiendan con precisión lo que la empresa espera de ellos.
5. Se flexible
Si un vendedor alcanza constantemente sus números, no tiene sentido reducir su cuota. Sin embargo, supongamos que están teniendo un mes o una semana lentos, en este caso, puedes ajustar la carga de trabajo mientras va aumentando el desempeño.
Tus objetivos no necesitan permanecer estáticos para siempre, así que asegúrate de que estos números se revisen con regularidad y se ajusten para mantenerse al día con los cambios en el mercado u otros factores internos que afectan el desempeño de tu organización.
Establecer cuotas de ventas no es una ciencia exacta. Sin embargo, algunos principios fundamentales te ayudarán a establecer cuotas efectivas.
Toma en cuenta que el impacto de un establecimiento de cuotas preciso afecta a toda la organización, ya que muchas otras funciones comerciales dependerán del cumplimiento de los objetivos de ventas proyectados.
Pero, no tengas miedo de involucrar a los representantes de ventas en el proceso de establecimiento de cuotas. Asigna más tiempo a la planeación de ventas y a esta actividad.
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