El departamento de ventas es uno de los departamentos más importantes dentro de cualquier organización. Cuando las cifras de ventas son bajas, las consecuencias impactan de gran manera.
Por esta razón, los errores en el plan de compensación de ventas de una organización son peligrosos para el bienestar general de la organización. Se deben establecer medidas para identificar y eliminar cualquier error que pueda ser perjudicial.
Evita errores y diseña planes que motiven a tu equipo
Los errores de compensación de ventas se encuentran dentro del plan de incentivos de compensación de ventas. Puede que no sean tan evidentes como pueden parecer útiles para el crecimiento de las ventas de la organización. Estos errores pueden haber estado siempre presentes y pasar desapercibidos.
Para fomentar el crecimiento y garantizar la larga vida del negocio, un plan de incentivos estratégicos debe combinarse con formas de identificar y eliminar los errores de compensación de ventas más comunes.
Tips para resolver errores de compensación de ventas en tu organización.
Comparar con datos de la industria
Las ventas en diferentes industrias tienen diferentes niveles de dificultad y experiencia, a menudo exclusivas de esas industrias. Por lo tanto, es esencial compensar en relación con el estándar de la industria.
La compensación de ventas es un factor clave para atraer y retener empleados talentosos. Las recompensas basadas en las opiniones del gerente o en un esquema desactualizado desmotivarán a los empleados, lo que generarán rotación de personal y esto incurre en altos costos.
Motivar comportamientos de venta incorrectos
Se supone que la compensación de ventas está alineada con los objetivos de la empresa....
Los salarios y las bonificaciones son motivadores del comportamiento de los empleados. Tener una compensación de ventas que no vaya de acuerdo a los objetivos de las organizaciones es un error.
Por ejemplo, un plan de compensación de ventas podría llevar a los empleados a cumplir con sus cuotas de ventas mientras su moral está en su punto más alto.
Este desempeño puede ser excelente, pero puede no respaldar la estrategia general de la organización, ya que podrían estar vendiendo un producto que se está enfrentando en lugar de tratar de adquirir una participación de mercado en un producto relevante para el futuro de la compañía.
Planes de compensación excesivamente complejos
Un plan de compensación de ventas complicado es un error común que a menudo se pasa por alto. El atractivo de tener un sistema de compensación que integre muchos factores para ofrecer un resultado justo y preciso siempre está presente.
Sin embargo, esto puede crear un sistema que podría ser difícil de seguir; esto da como resultado una baja motivación en los empleados, ya que no entenderán lo que tienen que hacer para mejorar su compensación.
Cuanto más complejo sea el plan de compensación, más probable será que la tasa de rotación o que el número de empleados poco motivados sea mayor.
Establecer un plan de compensación para todos
En un intento por mejorar la simplicidad, las organizaciones a menudo implementan un plan de compensación de ventas para aplicar a todos los vendedores.
Esto es un error, ya que no todos los trabajos de ventas son iguales. Algunos vendedores, como la alta gerencia, tienen más responsabilidades en comparación con los socios junior. Esto lleva a una mayor rotación y los costos asociados con ella. La solución es implementar un sistema que tenga planes de compensación personalizados para cada rol de ventas.
Los asociados de ventas junior pueden pasar la mayor parte de su tiempo llamando en frío a los clientes o en el camino, mientras que los gerentes de ventas senior están en tareas administrativas.
Un plan de compensación de ventas orientado hacia la responsabilidad y sus actividades cotidianas les ofrecerá control sobre su compensación.
Usar procesos de planificación manual
Crear un plan de compensación manualmente es muy diferente a hacerlo de forma digital; es lento y propenso a errores. Carece de la funcionalidad de búsqueda, y puede que buscar o realizar alguna transacción específica se tedioso.
Editar el plan para reflejar los cambios en el entorno empresarial también es problemático, lo que hace que los métodos sean estáticos. Esto también agregará más errores ya que la estrategia se basa en información que no está actualizada. También está limitado, ya que no puede crear modelos o hacer pronósticos adecuados.
La solución está en utilizar softwares que simplifiquen actividades. El precio de la informática ha bajado drásticamente en los últimos años, por lo que la mayoría de estas integraciones son asequibles.
Curva de pago desequilibrada
Es crucial determinar cuándo ofrecer pagos y cuándo parar. Cuando el plan de compensación crea demasiados perdedores o ganadores, el sistema se vuelve demasiado fácil o demasiado desafiante para alcanzar sus propios objetivos. Por lo tanto, los empleados se desmotivan, lo que afecta su desempeño.
Cuando mucha gente no gana las comisiones que espera, el sistema puede parecer injusto. Si hay gente que gana demasiado bien con sus comisiones, para mucha gente esto significa que los objetivos no fueron bien establecidos y desacredita la totalidad del plan de compensación.
También es importante tener en cuenta otros factores; un ejemplo de estos son los altos márgenes que obtendrá el negocio si atrae a vendedores más capacitados.
Conclusión
El departamento de ventas influirá en lo que esté sucediendo en el resto de la organización. Por lo tanto, es de gran importancia identificar y eliminar los errores del plan de compensación. Una gran solución es Blitz porque evita todo tipo de errores manuales.
La evaluación continua es esencial para incluir los efectos que emanan de un cambio en el entorno empresarial y en la industria en general para que sigan siendo competitivos.