Es el éxito del departamento de ventas lo que ayuda a una empresa a generar los ingresos esperados. Si la empresa fuera un tren, entonces el departamento de ventas sería verdaderamente el motor, y los profesionales de ventas el combustible. Para que una empresa prospere, el vínculo entre los profesionales y el departamento de ventas debe ser fuerte. Y sin duda, un acuerdo de comisiones de ventas transparente es el adhesivo que unirá estos dos elementos.
Se firma un acuerdo de comisión de venta entre el vendedor (la empresa) y el representante de ventas para regular la cantidad que el primero pagaría al segundo como renta fija y, lo que es más importante, las comisiones. Esta comisión depende del valor de la venta, el número de ventas, el porcentaje pactado, bonificaciones, etc. El acuerdo también establecerá la modalidad y fecha de los pagos con los límites máximos o mínimos aplicables.
Este acuerdo detallado ayudará a los representantes de ventas a comprender mejor su función, sus límites y sus posibles recompensas. Es importante acertar en el acuerdo de comisión de ventas para evitar futuros conflictos.
Analicemos los puntos clave para crear un plan de compensación claro, justo y legalmente exigible.
Elementos clave de un acuerdo de comisión de ventas
1. Proporcionar autorización
El representante de ventas debe tener el visto bueno de la empresa para vender sus productos. La empresa puede incluir cláusulas para evitar que el representante de ventas venda fuera de una región o público objetivo en particular.
2. Acuerdo sobre herramientas
Para ayudar a mantener la transparencia, el representante de ventas debe aceptar hacer uso de las herramientas de colaboración y plataformas de CRM proporcionadas por la empresa.
3. Cláusula de confidencialidad
El acceso a los productos, datos y otra información confidencial de la empresa brinda al representante de ventas un mayor conocimiento. El acuerdo debe instalar una barrera contra la venta o el intercambio de esta información.
4. Estructura de la comisión
Una sección clara y fácil de entender sobre cómo se realizará el cálculo de la comisión, así como los diferentes aspectos de la comisión (sorteo, bono, comisión, incentivos, etc.).
5. Condiciones de rescisión
Si alguna de las partes desea rescindir el acuerdo, se deben especificar elementos como el período de preaviso, las indemnizaciones por despido, etc.
6. Firma
El acuerdo debe ser firmado por todas las partes involucradas.
Conceptos básicos de un acuerdo de comisión de ventas integral:
Ampliar la relación
Su contrato de venta debe mencionar explícitamente el tipo de relación profesional que la empresa tiene con el representante de ventas. Un contratista independiente, un profesional independiente y un empleado garantizan diferentes acuerdos de comisión.
Esto es importante no solo desde el punto de vista fiscal, sino también para asegurarse de que posee los derechos.
Mantenlo simple, pero no te pierdas los detalles
Dicen que el diablo está en los detalles, y dentro del entorno de las ventas, la compensación juega un papel importante, por lo tanto, los detalles deben ser perfectos.
Los detalles esenciales como el tiempo y el modo de pago, el proceso de reembolso, el proceso de modificación de comisiones, los métodos de cálculo de comisiones, los incentivos y bonificaciones, así como los detalles de terminación deben ser claros y concisos.
Toma en cuenta las excepciones
Hay bastantes "qué pasaría si" y "por qué no" cuando se trata de ventas. En grandes negocios, los términos pueden volverse turbios si el contrato es ambiguo. Definir claramente tantos incidentes extraordinarios como sea posible, como largas ausencias, quejas de clientes, ganancias divididas y recuperaciones, ayudará a evitar conflictos.
¿Cuáles son los diferentes tipos de acuerdos?
- 1. Sueldo base + comisión
- 2. Comisión directa
- 3. Comisión relativa
- 4. Comisión absoluta
5. Comisión lineal
6. Comisión por escalas
7. Comisión de volumen de territorio
8. Disposición recuperable contra comisión - 9. Disposición contra comisión no recuperable
- 10. Comisión residual
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