Hemos escuchado con anterioridad que los aceleradores deben incluirse en plan del cálculo de comisiones para incrementar la productividad en ventas.
Un acelerador permite a los representantes de ventas, obtener un porcentaje más alto de comisión al cerrar una venta. Esto es realmente motivador para que ellos den un esfuerzo extra al alcanzar sus objetivos.
Un acelerador es importante para cualquier estructura competitiva de comisiones. Se aplica a aquellos vendedores que cuentan con un desempeño que sobrepasa el 100%. Es una técnica para que los representantes de ventas siempre hagan lo posible por ir más allá de sus metas y aumentar la productividad en ventas.
Pero hay que manejarlo con cuidado y pensar más allá, ¿qué tan alto podría ser ese acelerador? Los departamentos de ventas deben estar al pendiente de que tan alto será ese ingreso extra.
Un estudio de Harvard Business School, reveló que el uso de aceleradores motiva a que la productividad en ventas aumente un 13%, y aumenta los beneficios de un plan de comisiones un 2%. Se trata de guiar a los vendedores al éxito por el camino adecuado.
Hay distintas formas para hacer de los aceleradores parte de tu plan de comisiones, pero Blitz recomienda hacerlo con el Factor Ahorro. ¿Esto que significa? Que el recurso del pago de comisiones incrementará sin afectar el nivel de cuota; Es decir, si alguien vende alrededor del 70% al 90% de su cuota, obtendrá cierta comisión. Si esa misma persona vende del 901% al 110%, ganará una comisión mucho más alta. Y, si vende más del 110%, obtendrá un incentivo mucho mayor.
Se vale ser creativo en la forma de recompensar a tu equipo y asegurar la productividad en ventas. Deja que Blitz se encargue de los detalles. Tu equipo trabajará motivado, y tú sabrás cómo continuar motivándolos. Blitz es 99% menos costoso que reemplazar a un buen vendedor, el Retorno de Inversión está ahí definitivamente.
Insite Partners
Book: Chung, Doug J., Thomas Steenburgh, and K. Sudhir. “Do Bonuses Enhance Sales Productivity? A Dynamic Structural Analysis of Bonus-Based Compensation Plans.” Harvard Business School Working Paper, No. 13–066, January 2013