El conocimiento de la estructura de comisiones y su funcionamiento es imprescindible para cualquier persona involucrada, tanto en la industria de los seguros como de las finanzas.
Dicho conocimiento les brindará la información necesaria para comprender más acerca de las motivaciones de los equipos de ventas, de trabajo, o agentes de seguro, y así alinearlos con los objetivos de la empresa
Estas son algunas de las preguntas más comunes que plantean las personas en la industria:
Pregunta 1
¿Por qué las compañías de seguros pagan comisiones?
Las compañías de seguros pagan comisiones porque quieren motivar a los agentes a vender más productos.
Pregunta 2
¿Con qué frecuencia las compañías de seguros pagan comisiones?
La frecuencia con la que una compañía de seguros paga comisiones varía de una compañía a otra. Algunas compañías de seguros pagan mensualmente, otras trimestralmente y algunas otras lo hacen anualmente.
Esta disparidad se debe a la tasa a la que se pagan las primas de las pólizas de seguros. Por ejemplo: algunas pólizas se pagan mensualmente debido a sus bajas primas agregadas. Otros pueden ser solo trimestrales o anuales debido a su alto valor agregado.
Pregunta 3
¿Cómo se les paga la comisión a los brókers?
La forma más común de compensar a los brókers por sus esfuerzos, es a través del pago de comisiones. Ellos recibirán un porcentaje de la prima por cada póliza vendida.
A la mayoría de ellos se les paga en efectivo en la moneda local, pero las empresas están planeando a futuro o tienen mayor visión, quizá estén evaluando algunas otras alternativas.
Pregunta 4
¿Qué es una comisión por renovación?
Una comisión de renovación es el porcentaje de la bonificación anual que gana un agente cuando un cliente renueva su seguro.
El monto de la comisión de renovación varía de un aseguradora a otroa, así como también según el tipo de producto. Por ejemplo, las pólizas de seguro dentro del hogar y de automóvil tienen diferentes niveles de comisiones de renovación debido al potencial de riesgo diferente para la aseguradora (es decir, en función de cuál es más riesgoso que el otro).
Si estás familiarizado (a) con las comisiones de retención y bonificación, puedes estarte preguntando en qué se diferencian; las comisiones de retención se pagan en intervalos sin reclamos (generalmente de forma anual), mientras que las comisiones de bonificación generalmente se pagan cuando la aseguradora cumple objetivos financieros específicos, o tiene un índice de siniestros por debajo, por ejemplo, en un 10%).
Pregunta 5
¿Todas las comisiones son iguales?
No, en absoluto. Algunas empresas pagan comisiones más altas que otras, mientras que otras pagan menos. Muchas no tienen una tasa de comisión estándar.
La combinación de comisiones altas y bajas puede variar de una empresa a otra, incluso dentro de la misma industria.
Hay muchas razones para esta variación en la estructura de comisiones, como la complejidad, la colaboración, el tiempo y la experiencia en cada una de las negociaciones.
Pregunta 6
¿Todos los agentes autorizados obtienen las mismas tasas de comisión?
No. Cada compañía de seguros tiene su estructura dinámica de comisiones. Lo que ganan en cada comisión varía de acuerdo con el producto, el tipo de venta y si trabajan para un agente de seguros independiente o para brókers.
Lo mismo se aplica en el caso de las casas de bolsa, ya que tienen diferentes tasas de comisión para diferentes productos. Por ejemplo: una empresa puede pagar más comisiones por una póliza que por otra (como en el caso de una cobertura general), o a los agentes que han logrado objetivos de ventas específicos (como vender productos por un millón de dólares).
Pregunta 7
¿Cómo se pueden dividir las comisiones de manera justa?
Ya sea que sea un vendedor que esté bajo un esquema de pago por comisión, o un agente de ventas independiente, su estructura de comisiones debe ser justa. El determinante más común de las comisiones es la cantidad de trabajo que cada persona realiza, su contribución a la venta y su desempeño.
Pregunta 8
¿Qué compañías de seguros son consideradas como las ‘mejores’ a la hora de pagar comisiones?
Si bien no hay compañías de seguros "buenas" o "malas", hay algunas que pagan comisiones más altas. También hay algunas que pagan con más frecuencia y tienen una excelente plataforma para la administración, seguimiento y cálculo de comisiones.
Algunos otros factores para considerar al momento de buscar a las ‘mejores’ compañías de seguros, son: que cuenten con integraciones a sistemas tecnológicos, plataformas automatizadas y atractivos programas de incentivos.
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La administración de comisiones siempre ha representado un reto dentro de la industria de los seguros, pues la posibilidad de encontrar errores en el cálculo manual en el pago de comisiones puede complicar la administración, el seguimiento y el control.
Las compañías de seguros deben dejar atrás el uso de hojas de cálculo, así como alejarse de procesos tediosos para brindar una mejor experiencia de trabajo y permitirles que se concentren en generar estrategias que al final, traerán más ventas.
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