Lo que necesitas saber de gestión y cálculo de comisiones en 2021

Las comisiones de ventas son el elemento vital de cualquier negocio basado en ventas. Este simple incentivo puede marcar la diferencia entre un equipo de ventas motivado y desmotivado.  

Pero ¿cuál es la mejor estrategia para realizar un seguimiento y administrar las comisiones de ventas en 2021? ¿Y qué puede hacer tu empresa para sacar aún más valor de su proceso de ventas?

Comisión de ventas: 3 reglas básicas a seguir

La comisión de ventas es la compensación que reciben tus vendedores por realizar una venta. En pocas palabras, es un incentivo para que vendan tus productos y servicios. Tampoco es complicado: ofrecer comisiones competitivas, atrae mejores talentos. Entonces, ¿qué puedes hacer para simplificar la administración de tu proceso de comisión de ventas? Aquí hay algunos consejos:

• No utilices topes salariales. La comisión motiva a tus vendedores. La implementación de topes salariales o de comisiones desincentiva ir más allá una vez que se alcance el tope.
• Evita mover el poste de la portería. Se coherente con la estructura de comisiones que utilizas. Ajustarlo puede confundir a tus equipos de ventas e invalidar los objetivos y metas por los que estaban trabajando.
• Mantener todo simple siempre es mejor. No necesitas un título para comprender la estructura de comisiones de ventas. Mantén tu estructura simple: si se vende X, recibes $Y. Evita las estructuras de porcentaje basadas en variables y otras reglas innecesarias.

¿Cuál estructura de comisión de ventas es la mejor?

Las ventas no tienen por qué ser un proceso complicado si tu empresa cuenta con la estructura adecuada. No es ningún secreto que hay muchas opciones disponibles para las empresas. Elegir la correcta es el verdadero desafío.

A continuación las opciones más populares:

• Plan de Comisión Lineal. Este plan significa que tus representantes de ventas solo obtienen ingresos de las ventas que realizan. Sin ventas significa que no hay ingresos, por lo que el equipo estará completamente enfocado en vender.
• Salario base + Comisión. Esta es otra opción popular que proporciona a tus vendedores un salario base y una tasa de comisión fija. Proporciona una red de seguridad para tus equipos en caso de que tengan un mes bajo en ventas.
• Comisión Escalonada. ¿Quieres fomentar los objetivos de ventas? Un plan de comisiones escalonado recompensa más ventas con niveles de comisión más altos. Esta es una gran opción para equipos de ventas impulsados que están motivados por un enfoque basado en metas.
• Modelos de ingresos y margen bruto. Estos dos modelos son similares con una diferencia clave: el modelo de ingresos paga una comisión sobre el precio de venta en sí, mientras que el enfoque de margen bruto toma en cuenta los gastos antes de calcular la comisión.
• Sorteo de Comisiones. Este modelo es un híbrido de las estructuras de pago base y de solo comisión. Los representantes de ventas ganan comisiones y reciben un giro basado en una tarifa establecida; la única diferencia es que los agentes deben pagar su déficit de giro. Esta estructura garantiza un pago constante para los nuevos agentes a medida que ascienden y asumen su función.
• Tarifa base solamente. La tarifa base solo paga a los representantes de ventas una tarifa por hora y sin comisiones. Esta opción ya no es común en las ventas, ya que desalienta a vender más.

Seguimiento de comisiones de ventas: ¿cuáles son tus opciones?

Independientemente del modelo que elijas, tus agentes necesitarán una forma de realizar un seguimiento de las ventas y las comisiones que ganen. Y aunque muchas empresas pueden recurrir a las hojas de cálculo, esta no es una solución flexible o escalable. También crea un dolor de cabeza para los departamentos de nómina en cada ciclo de pago.

Las 3 formas más populares de realizar un seguimiento de comisiones de ventas incluyen:

• Seguimiento manual
• Hojas de cálculo
• Software de seguimiento de comisiones de ventas especializado

Los equipos de ventas más pequeños pueden ver el seguimiento manual y las hojas de cálculo como el mejor lugar para comenzar. Pero es difícil superar la simplicidad, los paneles visuales y el ahorro de tiempo que ofrece el software de seguimiento de comisiones de ventas.

El software de seguimiento de comisiones de ventas te permite personalizar la solución para un caso de uso específico, es fácil de configurar e incorporar a tus equipos, proporciona informes en tiempo real y un panel de control centralizado para los representantes de ventas y gerentes.

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