La compensación es un factor importante para atraer y retener a los mejores talentos en tu equipo de ventas. Junto con otros beneficios e incentivos, debes ofrecer el mejor programa de compensación para que tu equipo permanezca en la empresa a largo plazo. Por eso es muy importante que tu programa de compensación de ventas sea el adecuado.
Sin embargo, puede ser un poco complicado determinar el programa de compensación de ventas. Si bien los incentivos para equipos están ganando popularidad entre las empresas, es posible que te sientas abrumado al seleccionar el mejor para tu equipo. En este artículo, hablaremos sobre cómo funcionan los diferentes programas de comisiones y te ayudaremos a elegir la mejor opción.
Antes de eso, entendamos qué es la compensación de ventas. Según HubSpot, “La compensación de ventas es la cantidad de dinero que se le paga a un vendedor por año. Por lo general, incluye un salario base, una comisión e incentivos monetarios adicionales para alentar a los vendedores a cumplir o superar su cuota.
Un programa de compensación de ventas debe fomentar el alto rendimiento en un equipo de ventas y delinear salarios crecientes para los representantes y gerentes de ventas de nivel superior”.
Un plan de compensación de ventas es un plan de incentivos estructurado que ayuda a los representantes de ventas a ganar en función de su desempeño. Un plan de compensación de ventas bien planificado puede motivar a los equipos y a las personas a desempeñarse mejor y ayudar a lograr el objetivo de la organización.
Programa de compensación de ventas por equipo vs. individual
Antes de decidir qué programa de compensación elegir, individual o por equipo, debes considerar "el principio de influencia o prominencia". De acuerdo con este principio, no es solo el tipo de trabajo que hace un empleado, sino cómo es su desempeño de éxito medible individualmente.
Como empleado, se puede trabajar en equipo o como colaborador individual. Aun así, si el desempeño medible del empleado captura al menos el 80% de sus contribuciones a las ganancias de la empresa, el plan de compensación de ventas se enfocaría en el desempeño del empleado.
Por otro lado, si el desempeño colectivo genera rentabilidad para la empresa y es difícil medir el éxito de una persona, el equipo sería compensado. Un enfoque basado en equipos es una mejor opción en este caso.
Ventajas de un plan individual
- Impulsa a las personas a dar lo mejor de sí mismas.
- Crea una cultura de venta.
- Ayuda a la gerencia a diferenciar fácilmente a los mejores del resto.
- La rivalidad personal por las ventas puede crear una cultura tóxica.
- Puede crear feudos.
- Fomentar el enfoque basado en el equipo.
- Todos los miembros del equipo de ventas trabajan juntos para ayudar a los clientes.
- Existe un margen mínimo para la rivalidad personal entre los miembros del equipo.
- Recompensa a los miembros del equipo por igual, sin importar quién trabajó duro y quién no.
- Los mejores empleados pueden sentirse desmotivados, lo que resulta en la deserción.
¿Cuál es el plan adecuado para tu equipo?
Ahora que sabes cómo funcionan los planes y sus ventajas y desventajas, puedes tener una idea clara de cuál elegir para tu equipo. Sin embargo, no siempre es una respuesta directa. Algunos roles necesitan que las personas trabajen tanto en equipo como individualmente. Medir el éxito de tales roles puede ser un poco complicado. Puedes medir el desempeño individual y de todo el equipo para tales roles.
Por ejemplo, las personas en desarrollo comercial (BD) deben pasar una negociación al representante de ventas para cerrarla. Por lo tanto, puedes medir cuántos clientes potenciales pasa la persona de BD al representante de ventas.
También puedes verificar cuántas transacciones se concluyen en función de las perspectivas presentadas por el equipo de BD.
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