No importa que tan bien planeado esté, todo le podría ocurrir a tu programa de compensaciones de venta. El alcance de la tecnología, la necesidad de trabajar y cooperar con proveedores externos o con todos los involucrados podría provocar problemas.
Trampas dentro de un plan de comisiones afectarán la implementación de un software para el cálculo de comisiones de venta
La planeación de las compensaciones de ventas es esencial para asegurar el incremento de ingresos de tu empresa/negocio y también mantener completo a tu fuerza de ventas.
Los retos que enfrentará un plan de comisiones tendrán un efecto sobre la implementación del software de cálculo de comisiones. Asimismo, ayudará a conocer de algunos errores que seguramente se cometerán al ejecutar el plan de comisiones de ventas para así evitar que se cometan y asegurar que este fluya.
Estos son los 6 errores más comunes que se deben evitar al ejecutar la implementación de un buen plan de comisiones de venta.
Escasa planeación
Un proyecto que carezca de una buena planeación te llevará a una mala dirección e impactará sobre el proyecto de compensaciones de venta. Es esencial que todos los involucrados estén alineados y estos algunos tips que te ayudarán.
Alinea la implementación y la prueba de metodologías con tus proveedores. Esto te ayudará a entender como va fluyendo el proyecto. También te ayudará a entender cuánto durará cada una de las fases de tu proyecto.
Considera que dentro de cada semana debes tener un plan de contingencia para evitar atrasos, requerimientos adicionales, y escalas de tiempo que no estuvieron estimadas desde un inicio y que necesitarán una compensación.
Para los ambientes de prueba y producción, asegúrate de contar con el hardware adecuado, como bases de datos y servidores.
Mala comunicación
Los patrocinadores ejecutivos del proyecto no estarán involucrados directamente en la planeación de tu día, pero tu si. Asegúrate de mantener una comunicación efectiva y transparente con ellos; comparte la información importante del proyecto en juntas de trabajo o a través de los foros correctos. Agenda juntas dos veces por semana en una base diaria para estarlos actualizando del avance y de los componentes del proyecto.
Tu líder de proyecto debe estar experimentado y las reuniones entre este y el proveedor o cliente deben ocurrir regularmente. De igual forma, escoge a un miembro del equipo que será el “customer champion” para representar al cliente/proveedor y resolver todas sus inquietudes. Esto mejorará la comunicación interna entre los miembros del equipo y el SME.
También, se debe definir la estructura de la gestión de proveedores y tener discusiones para detallar contingencias y actualizaciones.
Planes de comisiones complicados
La complejidad es una práctica que muchas veces resulta en la sobrecarga de la calidad, el tiempo, y el presupuesto, pero que cuando se utiliza puede ser mucho más productiva y crear valor al dinero.
Revisa los procesos que ya existen y considera cuáles son los que están funcionando y cuales ya no. La decisión debe tomarse si se llega a la conclusión de que debe hacer una reingeniería de cualquier proceso del negocio.
Contempla la regla del 80/20, con esto se reducirán los tiempos de entrega marcados en el cronograma, y de igual forma se eliminaría la complejidad sobre la implementación de procesos.
Toma tiempo para realizar una encuesta sobre los clientes, usuarios del proceso, e identificar las necesidades sobre la efectividad de los procesos actuales.
Identifica cuales son los procesos que se pueden hacer automáticamente y cuales no. Discute sobre estos métodos con tus proveedores y con cuáles de estos se puede trabajar.
Reutilización del mismo plan una y otra vez
Muchas empresas tienden a utilizan los mismos planes año tras año cuando se dan cuenta que sus estrategias actuales no están funcionando, o cuando están en una crisis. No importa si estás alcanzando tus metas con tu plan actual, si es necesario, realiza cambios sobre tus planes de compensación. El cambio es necesario y justo porque los beneficios pueden ser tremendos.
Identifica las oportunidades y debilidades de tus planes de compensación tras hacer una evaluación. Busca formas creativas de recompensar y motivar a tu fuerza de ventas a través de recompensas no financieras.
Acelerar el proceso de implementación
El proceso de planeación de los planes de compensación de ventas no se debe acelerar. Algunas empresas se toman el tiempo para pensar, y luego para darse el tiempo de recopilar la información, revisar, y escribir la propuesta que requiere de que tanto ejecutivos, como gente del departamento de marketing, ventas, y operaciones trabajen en conjunto antes de que empiece el proceso de implementación del plan.
Ajustar el plan de comisiones frecuentemente
Los datos acerca del comportamiento de ventas indican con exactitud qué funciono y que no; son esenciales para tomar decisiones y realizar cualquier pronóstico de ventas.
Incluso si no debes realizar cambios sobre la compañía, esto no significa que no debas trabajar en un nuevo plan de comisiones anual sin realizar análisis previos.
En conclusión
Una estrategia será más eficiente y traerá un incremento sobre el retorno de inversión cuando estos errores se eliminen. Un plan también traerá excelentes resultados sobre el comportamiento de ventas. Mientras más fuerte sea tu plan de comisiones de ventas, mucho más probable será que tu empresa alcance el éxito. Asegúrate de tomar en cuenta esto al implementar un software para el cálculo de comisiones.
¿Estás listo para incluir a Blitz dentro de tu plan de comisiones de ventas?