Los equipos de ventas (de acuerdo a algunas investigaciones), son responsables de hasta el 50 % de la creación de valor de una empresa. La pandemia que comenzó gace dos años, es un ejemplo de que ciertos factores externos pueden generar crisis y volatilidad sobre el panorama de las ventas, pero las empresas deben reaccionar, adaptarse, y enfocarse rápidamente a ser más productivas.
Por ello, no es demasiado difícil comprender la importancia que tienen los procesos pagos de compensación para motivar a los equipos de ventas a trabajar eficientemente y alcanzar sus metas.
Nada alienta mejor a los profesionales de ventas que recibir una compensación justa por las ventas que cierran. Sin embargo, los planes de incentivos deben estar orientados a propósitos, objetivos y enfocados en las personas.
Para lograr esto, las empresas deben equiparse con las mejores plataformas tecnológicas para llevar una adecuada gestión y seguimiento del desempeño de ventas.
Por otro lado, encontrar el equilibrio adecuado entre comisiones, pagos, metas, costos, habilidades y métricas requiere una adaptación y supervisión constante. Lo más importante a considerar es que se necesita ayuda para alinear los objetivos individuales con la visión de la empresa.
Una plataforma para la gestión de compensación de ventas debe abarcar todos los elementos anteriormente mencionados y centralizarlos en un solo lugar.
¿Cuáles son las funcionalidades esenciales que debe tener una plataforma para la compensación de ventas?
- Crear, administrar y ajustar planes
- Flexibilidad
- Análisis y recopilación de datos
- Rapidez y transparencia
- Automatización
Crear, administrar, y ajustar planes
McKinsey afirma que, independientemente de la métrica que se utilice, el 30% superior de los equipos de ventas superará al 30% inferior en una proporción de cuatro a uno.
Un camino seguro para alcanzar el éxito es reducir esa brecha, y esto solo se logrará al permitir que los equipos de ventas elaboren nuevos planes que les ayuden a liberar el máximo potencial de cada uno de los integrantes del equipo de ventas.
Una plataforma de compensación de ventas fácil de utilizar permitirá a la empresa diseñar e implementar fácilmente planes de incentivos. Además, debes buscar que sea flexible, escalable, y de uso amigable para los equipos de trabajo.
Flexibilidad
La flexibilidad en los flujos de trabajo permitirá a las empresas obtener y gestionar diferentes tipos de incentivos y planes, por lo tanto, un software de compensación de ventas debe tener la flexibilidad para adaptarse a escenarios cambiantes.
Este debe ofrecer flexibilidad para:
1) Incentivos específicos de roles o por función
2) Incentivos durante las diferentes etapas del proceso de ventas
3) División de comisiones
4) Planes de compensación de acuerdo a canales de venta utilizados
Análisis y recopilación de datos
Desde pronósticos hasta costos y desempeño de ventas, los datos contienen todas las respuestas.
Una plataforma que recopile y analiza todos estos datos obtenidos en tiempo real (de acuerdo a ciertas condiciones) permitirá a los equipos de ventas realizar proyecciones en tendencias de ventas, encontrar patrones, aumentar los niveles de satisfacción, y mejorar el desempeño general.
Rapidez y transparencia
Una plataforma de compensación de ventas que sea más rápida y precisa, reflejará la visión de ventas de la empresa. Asimismo, una empresa debe poder realizar pagos, ajustes, análisis, informes y proyecciones en tiempo real. Por otra parte, la transparencia brindará a los equipos de ventas ese sentido de pertenencia, que además impulsará una mejor colaboración.
Automatización
Deja atrás las frustraciones y lo repetitivo de ciertas tareas manuales y actividades mediante la automatización de procesos; esto no solo reducirá errores de cálculo, fricciones, y baja productividad, sino que añadirá valor a tu oferta laboral y tecnología, además de que facilitará el trabajo de tus equipos.
Desde la generación de reportes, pagos más precisos, y hasta la consolidación, la automatización es la solución que tu empresa necesita para ser más ágil y eficiente.
Habilitar una estrategia de compensación de ventas a través de la implementación de una plataforma será crucial para el éxito de tu empresa
Como se mencionó en los puntos anteriores, una plataforma para el seguimiento y gestión de compensaciones que sea eficiente, escalable y automatizada es la clave para construir y fortalecer no solo a tu equipo de ventas, sino tu estrategias y planes de incentivos.
Elimina errores en el cálculo del pago de comisiones al mismo tiempo en que garantizas la precisión, eficiencia, y una mayor productividad de tus equipos de ventas a través de una plataforma como Blitz.
Gartner reconoció a Blitz como Proveedor Representante dentro de su “Market Guide for Sales Performance Management” 2021, porque contiene los atributos y funcionalidades que se consideran esenciales dentro del mercado de SPM.
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