Dividir comisiones entre múltiples asignaciones de pago puede agregar un grado de complejidad a la gestión de compensaciones, pero, cuando se administran bien, el dividir las comisiones es una de las mejores estrategias para crear un equipo de ventas mucho más productivo y eficiente. Conoce en este artículo algunas de las razones.
Es una buena idea utilizar un plan de división de comisiones para compensar a tu equipo de ventas durante la estrategia de crecimiento de una empresa, ya que, al dividir la comisión entre diferentes asignaciones de pago, tus agentes estarán más enfocados en buscar la manera de retener a sus clientes, y generar una relación más sólida. Otra de las ventajas es que ayuda a reducir los gastos de marketing, y aumenta los márgenes de ganancia.
Hay muchas otras razones por las que las empresas prefieren dividir las asignaciones de pagos de comisión en lugar de realizar pagos por adelantado, siendo la principal, la gestión de riesgos. Al realizar el pago de comisiones en una sola exhibición, la empresa corre el riesgo y debe responsabilizarse de perder al cliente. Solo que al realizar esto, el riesgo se divide entre los agentes y el negocio.
Se debe considerar que el valor de cada acuerdo generado no puede calcularse con precisión desde el principio. Incluso, muchos productos SaaS con nuevas tecnologías incluyen cláusulas de uso dinámico que hace que sea casi imposible medir el valor real de cada contrato/acuerdo.
Esta es la forma en la que la división de pagos de comisiones facilita la productividad y hace que los procesos sean mucho más eficientes:
• Motiva a que los agentes de ventas se involucren de principio a fin y de una forma más activa con el cliente.
• Promueve la incorporación, escalabilidad, y el cierre de acuerdos, ya que de lo contrario, el vendedor no recibirá una compensación completa.
• Reduce la necesidad de recuperación de los cambios en los términos de un contrato a lo largo del tiempo.
• Ayuda a alinear correctamente las cuentas y las finanzas porque el pago de compensación solo se realizará después de que las ganancias se registren en el estado de cuenta.
Durante la fase de instalación y lanzamiento del plataforma, el agente de ventas tiene poco control sobre las asignaciones. Una vez que se ha firmado el contrato y se ha incorporado al cliente, los equipos de operaciones y gestión se harán cargo del resto, pues serán ellos quienes manejarán la instalación de la plataforma y el despliegue de toda su tecnología en toda la empresa.
Considera que habrá posibilidades de que surjan problemas, y que los términos del acuerdo cambien, pero sería injusto penalizar al equipo de ventas ya que es un proceso en el que no deben estar involucrados.
Por último, el mayor desafío con la cuestión de la asignación de pagos divididos es que implican mucho esfuerzo de captura manual. Y, dado que la mayoría de las empresas utilizan las hojas de cálculo de Excel para llevar el cálculo y seguimiento de estos datos, existe la posibilidad de que los errores manuales se filtren y hagan notar.
Automatizar todos tus procesos de trabajo mediante una plataforma no solo que permita la fácil y rápida gestión de comisiones, sino una mejor colaboración entre departamentos, y que, además, brinde transparencia y visibilidad sobre el desempeño, motivará a tus agentes de ventas a esforzarse para llegar a sus metas y obtener compensaciones tanto en números, como en reconocimiento.
1. El primer paso es disminuir esta cantidad; demasiadas divisiones harán que la gestión sea mucho más compleja.
2. Reduce la cantidad de múltiples sistemas que se utilizan para realizar todos estos flujos de trabajo y procesos.
3. Realiza el cálculo de comisiones con el apoyo de auditorías periódicas. Se recomienda pagar una comisión basada en esos números.
4. Asegúrate de gestionar la diferencia entre reserva y facturación; paga bonificaciones en reservas y comisiones en la factura.
5. Recurre a automatizar tus procesos con ayuda de una plataforma para el cálculo y seguimiento de comisiones.
Empieza a reducir el tiempo que tus equipos de trabajo pasan haciendo tareas manuales y actividades diarias que solo consumen su esfuerzo y les generan estrés y tedio, con Blitz puedes automatizar todos los procesos de cálculo, gestión, y seguimiento de comisiones.
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