La previsión es una actividad muy importante en ventas, y se debe incluir una estrategia de comisiones adecuada. Podemos hacer calcular sin planificar o tener una base sólida y decir: “Te daré tal porcentaje o ingresos por estas cuentas“, pero siempre tendremos que tomar en cuenta las implicaciones de lo que nuestros representantes reciben y lo que les estamos dando a cambio.
Convierte tu estrategia de comisiones en un éxito
Esto también ayudará al Director de Departamento a identificar los riesgos de esto. Hay que recordar que el pronóstico de pagar comisiones es compensar a tus representantes de acuerdo al número de ventas que tienen en cierto período y que ellos puedan hacer una estimación de cuanto recibirán.
Haciendo esto, tus representantes de ventas podrán organizar sus gastos personales con un pronóstico claro. De esta manera, por ejemplo, una persona de ventas podrá comprometerse a pagar un viaje o un auto.
Los departamentos de ventas deben de tener la habilidad y capacidad de tener una estrategia de comisiones bien administrada con previsiones de pagos, dejando a la compañía con una buena planeación y estructura para manejar los gastos por comisiones.
La clave para una estrategia de comisiones exitosa
Es muy importante que se utilice un software para el cálculo de comisiones que muestre el completo entendimiento de cómo estas se calculan. Un software ideal es Blitz, te provee de estadísticas para llevar un pronóstico exacto y desempeñar perfectamente tu estrategia de comisiones.
Si las personas de ventas tienen una clara estrategia de comisiones y previsión de pagos, se están comprometiendo con ciertos gastos personales. Además la empresa puede beneficiarse al tener un personal de ventas motivado. Esto ayudará a cumplir no sólo con los objetivos específicos de los representantes de ventas, sino con los de la toda la compañía.
Fuentes:
Book: Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits. 4 Keys to Unlock Your Business Potential. By Greg Crabtree. Greenleaf Book Group Press, 2011