Los pilotos de carreras y los vendedores tienen algo en común: Son muy competitivos. También necesitan herramientas, entrenamientos, capacitaciones y un plan de apoyo para desempeñarse de la mejor forma.
Si lo pensamos bien, el ambiente en el que se mueven los pilotos de carreras y los vendedores no es tan diferente.
Algunos estudios han demostrado que una de las características de los pilotos de carreras, es su habilidad para tener mantenerse concentrados por un largo tiempo para alcanzar metas específicas como: mejorar tiempos, tener mejor velocidad, escalar posiciones, etc. Y si trasladamos esto al departamento de ventas, encontraremos que cada representante de ventas también debe mantenerse muy concentrado durante todo el proceso de ventas. También existe esta adrenalina de alcanzar las metas de ventas y su plan personal por un período específico de tiempo.
Cerrar un trato, obtener prospectos, ser mejor con el networking o buscar estar presente en los mejores eventos, todo esto es forma parte de llegar a la meta, tal como en Fórmula 1.
La NASCAR permite a los conductores competir en tantas series y eventos como sea posible para escalar posiciones y estar entre los mejores conductores. Lo mismo ocurre con los equipos de ventas.
Antes de una carrera, el equipo de técnicos debe realizar una configuración de un auto de carreras. Esto se refiere a hacer ajustes en el vehículo para optimizar su desempeño (suspensiones, frenos, transmisión, máquina y llantas).
Durante la carrera están las paradas técnicas donde se cambian las llantas y se rellena el tanque de gasolina. En el mundo de las ventas, también hay una configuración. Esta es realizada por el gerente de ventas para desarrollar un plan que lleve a alcanzar las metas. Además, aquellos nuevos miembros del equipo de ventas deben tener un entrenamiento especial. Durante la ejecución de un plan de ventas, también habrá paradas técnicas en las cuales el equipo deberá evaluar cuantas metas deberán cumplirse mensualmente y si es necesario reajustar dicho plan.
La motivación es muy importante dentro de cualquier ambiente competitivo como el de los pilotos de carreras. Esa es la razón por la cual reciben grandes premios y trofeos cada que ganan una carrera.
¿Cuál es la motivación en un equipo de ventas? Las comisiones. Ese es el trofeo para cualquier representante de ventas tras lograr sus metas. Y más grande será el trofeo si se superan las expectativas. Todos quieren ese trofeo, así que la competencia implica talento.
Otra forma de motivar es saber donde están parados tus competidores; ¿Qué están haciendo para tener éxito?
NASCAR y la Fórnula 1 tienen un ranking oficial para todos los conductores profesionales, esto permite a los coaches y pilotos, saber como se está desempeñando la competencia.
Tener un pizarrón con los resultados y saber como están desempeñándose los representantes de ventas permitirá a los gerentes de ventas saber cuáles son los mejores vendedores, y así motivar a los miembros del equipo a escalar posiciones.
¿Has visto las banderas durante una carrera de NASCAR ó Fórmula 1? estas son usadas para indicar el estatus de la carrera, las condiciones del camino e información importante sobre los competidores y la audiencia. En ventas, tiene que existir algo que le esté indicando al vendedor o al gerente de ventas cuál es el estatus y conocer en qué paso del proceso de ventas se encuentran.
Pero, ¿Qué hace que todo se desempeñe de forma correcta en una carrera de autos? La tecnología, tener mejores atributos que el resto de los autos que compiten, le permitirán al piloto llegar a la meta con seguridad.
La tecnología también es una herramienta para los departamentos de ventas pues ayuda a incrementar la eficiencia. Utilizar una herramienta o solución tecnológica da una mayor visibilidad para incentivar la productividad en ventas.
Tanto los conductores, como los vendedores podrán beneficiarse del uso de la tecnología. Un software para el cálculo de comisiones como Blitz es una solución tecnológica que puede usarse en un departamento de ventas para incrementar la productividad.
Las carreras de autos son un deporte, y la competencia deportiva siempre es sana. Esta es la forma en que deben administrarse los vendedores, con honestidad y trabajo arduo, utilizando todos sus conocimientos para ayudar a otros a alcanzar el éxito.
Tanto vendedores como corredores de autos comparten actitudes competitivas que generan resultados sorprendentes.