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Sergio Zuniga 22.04.2021 7 minutos

El secreto detrás de un gran acuerdo con un representante de ventas

Realizar un contrato con un representante de ventas con correspondencia o igualdad entre las partes, es esencial independientemente de tu plan de comisiones. Existen 3 razones clave para crear un acuerdo de comisiones de ventas y debes creer al menos en una para empezar a elaborar un contrato.

1. La mayoría de las organizaciones con un equipo de ventas activo crea acuerdos por motivos de seguridad. Les da tranquilidad el saber que se establecieron términos de mutuo acuerdo.

2. Los vendedores necesitan de este acuerdo para entender las comisiones y políticas de pago de la empresa. También es una herramienta de negociación, por lo que los vendedores deben leerlo en su totalidad antes de firmarlo.

3. Otra opción es crear una plantilla una vez y usarla para ir incorporando elementos a tu equipo de ventas. De esta forma, no es necesario repetir todo el proceso de creación para cada agente. Haz una copia de la plantilla y realiza los cambios necesarios en esa copia del acuerdo.


Tipos de acuerdos de ventas

Antes de comenzar a definir tus acuerdos con los representantes de ventas, observa cómo sería el proceso de contratación de tus vendedores.

Las preguntas por responder son:

  • ¿Trabajarán para ti como empleados de tiempo completo? O
  • ¿Trabajarán para ti como colaboradores independientes?

Si la persona es un empleado, su contrato como representante de ventas será parte de un acuerdo de tiempo completo y, por lo tanto, deberá cumplir con todo lo estipulado como cualquier empleado en tu empresa. 

Pero ¿qué pasa si hay desacuerdos sobre las “condiciones de empleo” en el acuerdo?

Puedes contratarlos como “colaboradores independientes” con un contrato laboral flexible. Sus comisiones de ventas diferirán y, por lo tanto, necesitarás un acuerdo modificado para dichos agentes. Un software de seguimiento de comisiones de ventas adecuado te facilitará cambiar el proceso de seguimiento de comisiones.

Es posible que no desees que el vendedor trabaje para ninguna otra empresa además de la tuya. En ese caso, utiliza un acuerdo de exclusividad con ellos.

Contenido del contrato de comisiones de ventas

El acuerdo debe responder algunas preguntas básicas como:

  • ¿Qué es una comisión válida? ¿Es cuando el cliente realiza el pedido o cuando envía el pago? ¿Qué pasa cuando el pago llega a plazos?
  • ¿Cuál es la fecha límite mensual para ganar comisiones para ese mes?
  • ¿Qué sucede cuando el cliente solicita un reembolso, cancela el pedido o no cumple con un pago?
  • ¿Cómo se calcula la comisión? Incluye ejemplos en esta sección para que sea más claro.
  • ¿Cuáles son los incentivos de desempeño si un vendedor excede las metas mensuales?

Aborda todos los escenarios potenciales en tu acuerdo de comisiones de ventas para no perder detalles. A continuación, se ofrecen algunos consejos para agregar puntos esenciales a tu acuerdo de comisiones de ventas:

  • Define exactamente cuándo entra en vigor el acuerdo. ¿Los representantes de ventas en periodo de prueba o un plan de mejora de desempeño son elegibles para recibir comisiones?
  • Conviértelo en un acuerdo bilateral. Integra las responsabilidades de tu empresa y los derechos de tu representante de ventas.
  • Asegúrate de que ninguna cláusula sea abusiva o injusta para el vendedor de ninguna manera.
  • Incluye criterios claros e inequívocos para una promoción y cuándo se aplicarán esos criterios. Una mera promesa de ascenso sin un cambio de rol formal, no se considera un ascenso en los tribunales.
  • Refuerza las cláusulas de no competencia. Asegúrate de que tus vendedores las seguirán después de dejar la empresa.
  • Agrega cláusulas de no solicitación y otras restricciones para que tus clientes no se vayan con los agentes.
  • Vincula violaciones graves pero razonables del acuerdo a las sanciones por comisión. No hagas que el acuerdo sea unilateral, es decir, injusto para el vendedor.

Terminación pacífica del acuerdo con representantes de ventas

¿Qué sucede cuando el representante de ventas decide irse mientras las comisiones aún están pendientes?

Además, ¿qué sucede con las comisiones futuras que se produzcan después de la terminación del acuerdo?

Una vez que definas estos detalles, te ahorrarás horas de tiempo en las negociaciones de separación.

Blitz es tu socio confiable para el seguimiento de
comisiones de ventas

Una de las principales razones por las que a los clientes les encanta Blitz, es la facilidad de cambio cuando revisan las comisiones de ventas.

Con las hojas de cálculo, los errores de inconsistencia de datos son comunes. El software puede ralentizarse mientras manejas datos de equipos grandes con comisiones de ventas complejas.

Blitz puede automatizar todo eso para que tus representantes puedan concentrarse en ejecutar el proceso de venta. Reserva un demo hoy y conócelo.