Los insultos o críticas pueden ser una herramienta increíblemente eficaz en las competencias deportivas ... pero no para las ventas.
En las competencias deportivas (incluso cuando no somos nosotros los que estamos compitiendo), los comentarios despectivos pueden dar una ventaja o alertar a alguien sobre la realidad de su situación.
Puede actuar como combustible y hacer que terminemos el evento de manera triunfal. En ventas, cuando se habla de otro competidor, hablar despectivamente puede desviar a un cliente de nuestra marca, puede hacerse ver inseguro e incluso puede hacer que tu empresa parezca menos atractiva.
En términos generales, es una mala práctica hablar mal públicamente sobre la competencia y los profesionales de ventas deben centrarse en promover sus propias operaciones y procesos de ventas.
Hay algunas excepciones y momentos en los que debes mencionar a sus competidores. Incluso en estos casos, puedes ganarte uno o más clientes.
Aquí hay 3 situaciones en las que hablar de tu competidor podría ganarte la venta:
Sé genérico y cortés cuando un cliente te pregunte acerca de un competidor.
Todos, en algún momento, hemos escuchado la pregunta proviniendo de un cliente “Conoces a ____? O “Has escuchado de _____?” o “¿Qué opinas sobre cómo ____ hace negocios?”
Estas pueden ser trampas en las que se puede caer fácilmente o una oportunidad para recordar la conversación sin hablar mal de la competencia. Aquí hay algunas cosas que decir cuando su cliente mencione a su competidor:
“¡Sí, son una fuerza poderosa en el mercado! Las razones por las que los clientes eligen hacer negocios con nosotros son _______.”
“Son una buena empresa y disfrutamos compitiendo con ellos. Una cosa que los clientes han encontrado útil en el pasado al tomar la decisión de con quién ir es hacer preguntas sobre nuestros _______.”
“Sé que está considerando algunas otras empresas. Una de las razones por las que nuestros clientes nos han dicho que nos seleccionado es nuestro ____ ”
Al mantener la información general sobre tu competidor, puedes ser específico y dar detalles sobre tu empresa.
Con un tono positivo, mantienes la reputación de tu empresa y no dejas a tu cliente con ningún sentimiento desagradable que asociar contigo.
Encuentra y conoce las fortalezas de tus competidores para mostrar dónde agregas valor.
Tus clientes potenciales quieren saber que tienes un buen nivel de conocimiento o a nivel experto del mercado. Para convencerlos de que le den su negocio, debes demostrar cómo tu valor único juega un papel en el mercado.
Al conocer el valor de tus competidores, demuestras tu experiencia en el mercado.
Más importante aún, a través de la comprensión de las fortalezas de tus competidores, puedes abordar dónde juegan un papel tus soluciones y por qué estás especialmente capacitado para satisfacer las necesidades de su cliente potencial.
Ofrece pruebas de tus fortalezas a través de testimoniales.
No hay nada más convincente que un excelente testimonio sobre una empresa o un profesional de ventas. Mantener una buena reputación es fundamental en el mundo de las ventas, y las buenas críticas pueden ser una prueba de tu valor.
Estos testimonios pueden hablar por usted sobre sus competidores. Tus antiguos clientes pueden hacer el “trabajo sucio” y mostrarles a los nuevos clientes en qué te distingues de tus competidores.
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