Realiza una búsqueda rápida de redacción de contenido y verás que se menciona el término "el contenido es el rey". Pero ¿por qué el contenido es tan importante para tus esfuerzos de ventas?
Las ventas y el marketing juegan un papel importante en todas las empresas. Aun así, estos dos equipos fundamentales rara vez funcionan en sincronía. El auge del funnel de ventas moderno ha cambiado eso.
Los funnel de ventas unen las ventas y el marketing al estructurar cómo progresa un cliente en el proceso de compra.
Y la clave para cualquier funnel de ventas exitoso es el contenido. Este medio esencial captura, guía y convierte clientes potenciales.
Cuanto más puedas acercarte y entender la situación específica de un cliente y posicionar a tu empresa como su salvadora, más fácil será capturar esa venta. Pero eso significa que necesitas que tus equipos de ventas y marketing colaboren en contenido fresco, imperecedero y producido con regularidad.
El contenido guía a los clientes y reduce la fricción
Los clientes potenciales quieren comprar bienes y servicios que sean relevantes para sus necesidades. Pero los clientes potenciales rara vez están listos para comprar de inmediato. Primero necesitan ser educados, guiados y convencidos.
Si no actúas rápidamente para convertir un cliente potencial en una venta, tus competidores lo harán. El contenido es una de las formas más sencillas de convertir clientes potenciales en ventas.
Es posible que consideres algunas métricas más importantes que otras. Los “likes”, las opiniones, el contacto y otros KPI existen para crear una percepción "significativa" de éxito, pero el método probado y verdadero para guiar a los clientes y superar las barreras, independientemente del medio, es el contenido de calidad.
La creación de contenido útil hará crecer tu base de clientes, incluso si el crecimiento es más lento. Lo inverso es que puedes comprar atención, como comprar vistas, pero obtendrás menos clientes si tu contenido no les habla a tus clientes y sus puntos débiles.
El contenido garantiza que los clientes obtengan la información que necesitan cuando la necesitan
Los clientes potenciales quieren contenido que sea relevante para sus puntos débiles: los problemas que intentan resolver. Quieren saber cómo tus productos y servicios pueden ayudarlos ahora, el valor que pueden obtener y por qué el tuyo es el adecuado.
Y aunque los ciclos de ventas varían según la industria, tu contenido debe centrarse en el valor inmediato y a largo plazo que puede obtener un cliente.
El contenido que creas está diseñado para reducir las barreras y generar interés. A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo funciona esto:
- Sensibilizar a la audiencia. Los anuncios PPC iniciales generan conciencia. Le dicen a un cliente que sus productos existen y lo alientan a optar por más “remarketing”.
- Generar interés. El interés es el próximo objetivo una vez que un cliente conoce tus productos. Este tipo de contenido se enfoca en mostrar cómo tu producto puede resolver problemas reales y crear valor.
- Alentar la toma de decisión. Una vez establecido el valor, debes concentrarte en animar la toma de decisiones. Este contenido puede comparar tu producto con la competencia, mostrar por qué es mejor y trabajar para que el cliente realice una conversión.
- Tomar acción. El paso final, si todo salió según lo planeado, es hacer que tu cliente actúe. Este contenido debe aprovechar la urgencia y el deseo de convencer a un cliente de seguir adelante y convertir.
Estas son las cuatro etapas básicas del ciclo de compra, y tu contenido juega un papel importante para guiar a los clientes a través de él.
Ten en cuenta que los mejores productores de contenido no solo producen una o dos piezas. Han producido contenido con regularidad durante años que respalda las diferentes etapas del ciclo de compra.
Esto se debe a que un plan de contenido sólido debe incluir una combinación de diferentes activos para respaldar tus esfuerzos de ventas. Este contenido puede incluir:
- Propuestas de oferta
- Estudios de casos e historias de éxito
- Ebooks y White papers
- Publicaciones de blog
- Guías de video
Unir contenido impactante es la clave para cualquier estrategia de marketing y ventas exitosa. Pero el contenido por sí solo no es suficiente. Debes considerar cómo se relaciona con el ciclo de compra en general, el objetivo de cada contenido y cómo ese contenido puede alentar a un cliente a continuar ese ciclo.
Cómo unificar a los equipos de ventas y marketing con el desarrollo de contenido
El contenido es difícil de crear sin la participación del equipo. Te sorprendería de la cantidad de colaboración que se invierte en el contenido estelar: los diseñadores, los especialistas en marketing, el personal de ventas y los redactores de contenido, entre otros, contribuyen al contenido final que ves, escuchas o lees.
Cada individuo o departamento que contribuyó al contenido también cosecha los beneficios.
La unidad es buena. Cuanto más unificada esté tu empresa, más fácil será enviar contenido a los clientes; después de todo, ese es tu objetivo principal. Envíales lo que están pagando, mantenlos enganchados y concéntrate siempre en crear valor.
Ese es el objetivo de cualquier estrategia de marketing de contenido exitosa, y es algo que tus equipos de ventas pueden usar para mantener a los clientes interesados y leales a tu marca.
La diferencia de Blitz: cerrar la venta
El contenido es la puerta de entrada al proceso de ventas, algo en lo que tus equipos confían para mantener a los clientes comprometidos y fluyendo a través de cada etapa del proceso.
Pero ¿cómo gestionas tus procesos de ventas internamente? Blitz proporciona un software de seguimiento de comisiones de ventas que ayuda a tus equipos de ventas y marketing a coordinar datos y contenido.
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