El departamento de ventas es extremadamente importante para el crecimiento de una empresa, por lo tanto, es necesario detectar y corregir errores y problemas a tiempo.
Aprende cómo y cuándo tomar las acciones correctas para mejorar tus ventas
Estos son los que consideramos los problemas más comunes en un departamento de ventas. ¿Identificas alguno?
- Alta rotación de personal.
- El servicio al cliente deficiente.
- Información vaga acerca de productos estratégicamente importantes.
- El crecimiento de ventas no es notable
- El departamento de ventas no está genrando suficientes oportunidades de negocio
Este último problema es frecuentemente considerado por los gerentes de ventas como algo que surge desde el plan de comisiones porque creen que los vendedores están cómodos con su status quo y que no están motivados o buscando nuevas oportunidades de negocio más retadoras.
Realizar un ajuste al plan de comisiones definitivamente ayudará a mejorar la efectividad de tu departamento de ventas, pero hay otros factores que podrán eliminar el problema completamente.
El plan de compensaciones no es la única razón por la cual tu departamento de ventas puede estar presentando dificultades.
Posibles causas de problemas en el departamento de ventas
Primero, considera el tamaño de tu departamento de ventas. Una señal de que el tamaño de tu departamento de ventas es probablemente muy pequeño es cuando tus vendedores no tienen suficiente tiempo porque están muy saturados de trabajo.
Tal vez cuestiones como estas pasan muchas veces desapercibidas pero es el trabajo del gerente de ventas estar siempre alerta para tomar acción al primer indicio de que un problema así se desatará.
Analiza muy bien cómo el departamento está estructurado, tal vez será necesario hacer algunos ajustes. ¿Están todos tus representantes haciendo nuevos negocios y reteniendo a clientes existentes? Recuerda que estos dos requieren de distintas habilidades y reparte tareas de acuerdo a estas.
¿Estás contratando al personal adecuado? Tal vez tu departamento de ventas está realizando un gran trabajo al mantener una buena relación con los clientes actuales, pero no se generan nuevos negocios porque les hacen falta algunas habilidades necesarias para vender mucho más.
Las capacitaciones son otra cosa en la cual debes enfocarte mientras elaboras un diagnóstico de los problemas del departamento de ventas. Tu equipo necesita de ser guiado mientras se buscan nuevos clientes.
Por último, los datos y las herramientas que están utilizando tendrán impacto sobre tu departamento de ventas. Si no tienes las herramientas necesarias para la generación exitosa de nuevos negocios y el cálculo de comisiones, ten por seguro que continuarán los problemas.
Una buena herramientas que puedes implementar en tu negocio es un software para el cálculo de comisiones. Blitz es el mejor software para el cálculo de comisiones y te ayudará a resolver algunos, si no es que todos, de los problemas en tu departamento de ventas.
Tu plan del cálculo de comisiones influenciará los problemas de tu departamento de ventas pero por sí solo no determinará el éxito en ventas.
Analiza y estudia todo tu proceso de ventas y estrategias, haz ajustes sobre cada uno de los aspectos que no están funcionando como se esperaba, y lo más recomendable es resolver paso a paso cada uno de estos problemas.
Fuentes:
The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation: How to Design and Implement Plans that Work. Authors: Andris A. Zoltners, Sally E. Lorimer, and Prabhakant Sinha. 2006: New York, NY. Amacom Editorial.