La importancia del cumplimiento de objetivos comerciales que la impulsen al crecimiento económico es indiscutible en cualquier industria, especialmente, en la de seguros.
Las cuotas de ventas son uno de ellos, y es el gerente de ventas el encargado de establecerlas y plantearlas al equipo de agentes de seguros.
Esta es una tarea compleja, ya que hay múltiples factores que se deben considerar: el tipo de producto que se vende, el mercado al que se dirige y las condiciones de este.
Las cuotas de ventas al ser implementadas correctamente ayudarán a aumentar la motivación de los agentes, mejorar la eficiencia de las ventas y optimizar el uso de los recursos.
Estos son factores que impulsan significativamente a la agencia de seguros a alcanzar sus objetivos de crecimiento a largo plazo.
Las cuotas de ventas en una compañía de seguros, son los objetivos de ventas que los agentes deben cumplir en un periodo determinado. Estos objetivos deben ser alcanzados para garantizar el éxito y para que el agente obtenga el pago de su comisión.
Asimismo, las cuotas de ventas varían según el tamaño y el tipo de la agencia, y aunque para algunos la responsabilidad del cumpliento de una cuota de ventas sea algo intimidante, esta es una tarea necesaria y retadora, que permite al líder medir el potencial individual tanto de cada uno de los agentes, como del equipo en general y realizar el seguimiento de los planes de compensación variable.
Sin embargo existe una tendencia a que estos objetivos no sean implementados, por ser confundidos con las metas de venta, pero estas son las diferencias.
Una vez definido qué son las cuotas de ventas y en qué radica la importancia de su cumplimiento dentro de la industria de seguros, es importante hablar de los distintos tipos que existen.
1. Cuota de Volumen
Consiste en vender un número específico de productos o vincular un número específico de clientes, durante un período de tiempo concreto.
2. Cuota de ventas o ingresos
Constituye el modelo más sencillo de las cuotas de ventas en donde se establece una cantidad determinada de ingresos que los agentes deben generar por medio de las ventas durante un período de tiempo determinado.
Con esta cuota básica, los agentes tienen conocimiento que si generan una cantidad específica de ingresos, tendrán pagos de comisión.
3. Cuota de Actividad
Se basan en el número de actividades relacionadas con las ventas que realiza un agente dentro de un plazo determinado. Son cuotas que se utilizan como medidas de rendimiento, para seguir la ruta de un componente específico dentro del proceso de ventas.
Las cuotas de actividades más comunes son las siguientes:
4. Cuota de combinación
Consiste en hacer un ‘mix’ entre diferentes tipologías, y es quizá una técnica bastante retadora, pero que mantendrá al equipo comprometido y enfocado en el cumplimiento de sus objetivos.
5. Cuota de previsión o de pronóstico
Consiste en utilizar datos históricos para determinar la cuota de ventas de los agentes de seguros; generalmente se estudian datos como la zona de ventas, la participación del mercado y el rendimiento de toda la gama de productos.
En este punto la premisa debe ser definir una cuota de ventas real, medible y razonable, basada en el estudio de diferentes aspectos como las condiciones actuales del mercado de seguros, objetivos más amplios de cumpliento a largo plazo, o las características de la fuerza de ventas.
Lo que debes seguir para definirla, es lo siguiente:
De esta forma se tiene en cuenta al recurso más importante de una compañía de seguros: “las personas”, pues solo así podrás lograr que estén motivados y dispuestos a dar su mejor versión para el cumplimiento de su cuota de ventas.
1. Fijar cuotas de ventas realistas
Tener que cumplir cuotas de ventas alejadas de la realidad del mercado, es un factor que genera frustración al equipo de ventas. De la misma forma,
las cuotas deben estar alineadas a los factores de colocación que impactan directamente en ellas.
2. Fijar cuotas de ventas dinámicas
Las cuotas de ventas deben ser dinámicas y deben ir evolucionando proporcionalmente a medida que los agentes vayan adquiriendo más experiencia.
3. Evitar el tope de comisiones
Nada es más desmotivante para un agente que limitar sus comisiones, por lo tanto, será muy recomendable que nunca se les aplique un tope.
Es una tarea fundamental del gerente realizar una óptima administración de comisiones de ventas, de esta forma se garantizará que el equipo se encuentre siempre motivado a generar mayores ventas y alcanzar sus metas.
El uso de plataformas que ofrezcan el beneficio de la automatización permitirá también que los gerentes pueden crear cuotas que se ajusten con objetivos comerciales más amplios. También permitirá que gerentes y directores se enfoquen en generar estrategias de negocio y tomar mejores decisiones.
Es relevante mantener este estándar en la fuerza de ventas, por lo cual se les debe brindar plataformas para el cálculo, seguimiento y administración de pagos de comisión, lo suficientemente ágiles y precisas.
Actualmente, solo el 30% de las organizaciones, afirma que sus gerentes cuentan con la capacidad de convertir los conocimientos fundamentados en datos en mejoras estratégicas relevantes, pero las plataformas que automatizan el proceso de cálculo de comisiones le brindarán a tu equipo de agentes y compañía un valor agregado de negocio.
Por lo tanto, contar con plataformas que apoyen la automatización de las tareas que generen mayor carga operativa es un plus pues puede impactar positivamente en el logro de los objetivos de ventas.
Blitz es el único socio de negocio que ayudará a compañías de seguros a eliminar errores en el cálculo y pago de comisiones, y además, se integra con los sistemas tecnológicos que ya utilizan, permitiendo una mejor administración y seguimiento en tiempo real.