Actualmente, el negocio inmobiliario está en auge dentro de los Estados Unidos. Quizá en este país esté en su punto más alto, con precios que han aumentado en un 32,6%. En el caso de Latinoamérica, se considera que está industria tiene un invaluable potencial, dado a que la urbanización avanza constantemente y a un ritmo acelerado.
Por ejemplo, un análisis elaborado por la firma Global Property Guide del 2021, reveló que México ocupa el lugar número 15 en el ránking mundial, y primero en Latinoamérica.
Aunque esto puede describirse como el escenario soñado para cualquier empresa de Bienes Raíces o agente de ventas, hay una cuestión que representa un verdadero desafío.
A diferencia de los profesionales que trabajan en otras industrias, los agentes de ventas de Bienes Raíces no reciben un salario fijo ni una tarifa por hora. Su pago depende completamente del tamaño de la transacción realizada y las tasas de comisión negociadas. A medida que se involucran más colaboradores (brókers, agencias, agentes de compradores), la transacción se vuelve compleja.
Y es que estamos hablando de que puede enfrentarse al reto de tener que darle seguimiento a muchos números; desde el tamaño de la transacción, las tarifas de los brókers, hasta la división de comisiones de cada agente y los incentivos. Pero, el reto no es solo esto, sino todo que todos estos procesos carecen de transparencia y visibilidad.
La mayoría de las veces, los planes de compensación de los agentes varían dependiendo del precio a una propiedad a otra, y esto hace que sea casi imposible utilizar el mismo proceso de seguimiento de comisiones para cada transacción. Es aquí cuando compensar con precisión a cada agente puede complicarse.
Este problema puede enfrentarse, y por lo tanto, resolverse mediante el uso de una plataforma para la gestión y el seguimiento de comisiones, pero primero, vamos a adentrarnos a comprender todo sobre las funciones de un agente de ventas de bienes raíces.
Según los datos de una encuesta realizada por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, tanto solo en Estados Unidos, más del 90 % de los vendedores de Bienes Raíces eligen trabajar con un agente. Y esto es por una buena razón; la misma encuesta reveló que las ventas de casas asistidas por agentes generalmente generan un promedio de $ 59000 USD más que una casa en venta por el mismo propietario.
El esfuerzo detrás de cada venta es mucho, pues los agentes de ventas buscan que las necesidades, tanto del propietario, como del comprador se vean completamente satisfechas.
El agente de ventas de Bienes Raíces, que representa al propietario de la vivienda, dedica mucho tiempo y esfuerzo a poner una propiedad a la venta. Brindan un sin fin de servicios; desde fijar el precio perfecto, la comercialización a través de múltiples canales de comunicación, la búsqueda del comprador ideal, la negociación de grandes ofertas y el manejo de toda la documentación hasta que se cierra la compra.
De la misma forma, el agente del comprador también cumple una serie de funciones, pues ellos son los encargados de encontrar la propiedad ideal de acuerdo con el presupuesto y necesidades del comprador. Son quienes toman en cuenta una gran cantidad de datos de acuerdos inmobiliarios recientes para elegir las mejores opciones de propiedad. Además, ayudan a negociar el tamaño de los acuerdos y otros beneficios, como mejoras dentro de la propiedad y otros incentivos.
Cómo podrás darte cuenta, un agente de ventas juega un papel fundamental para facilitar la venta de una propiedad, y los planes de compensación que se les ofrecen son tan solo el reflejo de estos esfuerzos.
Aquí es donde se torna un poco confuso y es que, si bien las tasas de comisión suelen ser negociables, la mayoría de los agentes ganan entre el 4 % y el 8 % del precio de venta final.
El precio de venta se calcula utilizando una fórmula establecida que tiene en cuenta los pies cuadrados, el precio por pie cuadrado y los costos adicionales de otras instalaciones. La comisión final es un porcentaje prefijado de este precio.
Aunque esto suena simple, no está ni cerca de eso. Una vez que se calcula el monto final de la comisión, se divide entre todos los brókers y los agentes de ventas involucrados durante el proceso.
La mayoría de las veces, la comisión se divide en partes iguales entre todos. Otras veces, la división del pago puede ser desigual según la tarifa negociada. Incluso, el agente podría recibir una parte más alta que los compradores. También hay otro escenario; en donde el agente de cotización obtiene un margen si la venta se realizó sin mucha ayuda de su parte.
Por último, si los agentes inmobiliarios no son contratistas independientes y trabajan para brókers, entonces su proceso de comisión es completamente diferente. Primero, los brókers toma el recorte de la comisión y luego lo distribuirán entre sus agentes en función de obtener una división de pago de comisiones predeterminada.
Es posible que a los nuevos agentes se les pague un porcentaje menor, mientras que los agentes veteranos obtendrán una porción más grande del “pastel”. También, las transacciones más grandes también garantizan tasas de comisión más altas.
Cómo se señala anteriormente, el proceso para calcular con precisión los pagos de compensación puede ser muy complicado, ya que los agentes de ventas rara vez llegan tener completa visibilidad sobre lo que hay detrás de sus comisiones. De la misma forma, sin transparencia, siempre habrá un grado de desconfianza y frustración por ambas partes.
Mientras que los brókers recurren al uso de múltiples hojas de cálculo para llevar el seguimiento, control, y garantizar una compensación justa, los agentes inmobiliarios podrían sentirse mal pagados y sin motivación, en especial si no tienen acceso a alguna herramienta que les brinde visibilidad sobre su desempeño y números.
Ante esta situación, aquí es donde entra en juego una solución como una plataforma que te permita estar actualizado, brindar transparencia, y automatizar tus procesos de seguimiento de comisiones. Blitz ayuda a la industria de Bienes Raíces a proporcionar una visibilidad invaluable del desempeño de tu equipo de agentes, así como darle seguimiento al proceso de pago de comisiones sin utilizar múltiples hojas de cálculo o muchos sistemas de CRM o herramientas de colaboración.