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Sergio Zuniga 04.06.2021 8 minutos

Cómo calcular las comisiones de ventas empresariales

¿Quieres crear un plan de compensación de ventas en el que todos ganen? ¿Quieres que los recursos de tu empresa se centren menos en las tareas administrativas y más en la planificación de la compensación de ventas?

Las herramientas impulsadas por IA encuentran patrones y realizan un seguimiento de las compensaciones de ventas con precisión.

Pero ¿y si no tienes los datos necesarios? ¿Qué pasa si deseas reconstruir tu plan de compensación y todos tus datos son irrelevantes?

En este artículo te compartimos los principales desafíos y soluciones al establecer comisiones de ventas para una empresa.

Desafío no. 1: Actualización de planes complejos de compensación de ventas

Las grandes empresas tienen planes de compensación largos y complejos. El objetivo es hacer que estos planes sean maleables y que respondan a cambios rápidos. Un objetivo secundario es limitar el número de iteraciones anuales.

La solución

Considera las ventajas y desventajas de tu plan.

  • Concéntrate en las ventajas preferidas de tus líderes comerciales y equipos de ventas y revisa las desventajas que debes eliminar.
  • Enumera tus objetivos para el nuevo plan de comisiones de ventas.
  • Habla con las partes interesadas y beneficiarios del plan. Asegúrate de tener un buen entendimiento de la situación y estrategia del producto/mercado. Investiga las estrategias de compensación de ventas que utilizan tus competidores en la industria.

A continuación, algunos datos que te llevarán por la dirección correcta:

  • Los planes basados en comisiones son populares cuando las empresas ingresan a un nuevo mercado o lanzan un nuevo producto. Son simples de administrar y también una preferencia cuando los niveles de cuotas son un punto de discusión dentro del equipo.

Un plan basado en comisiones puede hacer que tu empresa reequilibre los territorios y cambie las asignaciones de los representantes de ventas. ¿Sería eso beneficioso para los objetivos de tu plan?

  • Las empresas de negocios y mercados más maduros tienden a optar por planes basados en cuotas. Esto vincula sus objetivos con el desempeño del representante comercial y disminuye el rediseño del plan de compensación.

Los planes complejos y limitados basados en cuotas pueden afectar el entusiasmo de tu equipo de ventas. Incluso pueden reducir el impulso de una acción inmediata, lo que ralentiza a tu equipo.

Hay diferentes formas de estructurar tus planes de compensación. En lugar de seguir un plan específico, busca personalizaciones que beneficien los objetivos de tu empresa.

Desafío no. 2: Encontrar la combinación adecuada de salario base y variable

Después de establecer el salario total, las empresas deben decidir la combinación correcta de salario base (fijo), salario variable e incentivos.

La solución

Toma en cuenta los siguientes factores al determinar tu combinación salarial:

  • Desde el punto de vista del representante de ventas, un salario fijo más bajo los presionará a trabajar para obtener incentivos y salarios variables más altos. Si el salario fijo es demasiado bajo, corres el riesgo de desmotivarlos.
  • Toma las decisiones acerca de los incentivos solo después de tener establecida la combinación de salario base/variable.

Necesitarás un salario fijo (base) más alto si:

  • Más de un representante de ventas trabaja en cada cliente potencial/cuenta.
  • Tu publicidad y promociones tienen un buen rendimiento.
  • Tu producto no requiere de mucho esfuerzo para venderse.
  • Cuando tienes un ciclo de ventas más largo.
  • Cuando los representantes de ventas deben trabajar más para mejorar y mantener relaciones a largo plazo.

Concéntrate en un salario variable alto si:

  • Tu producto necesitará un esfuerzo significativamente mayor para venderse.
  • Cuando tu empresa es nueva o hay mucha competencia en el mercado.
  • Tu producto cuesta más que el de la competencia.
  • Cuando hay menos oportunidades de crecimiento profesional en la empresa.
  • Cuando la conversión de prospectos específicos proporcionará una gran ventaja competitiva. Por ejemplo, el testimonio/respaldo de un líder de la industria se convierte en plataforma para obtener otros clientes en ese mercado/categoría.

Una regla general sobre los incentivos es que se encuentra entre 1x a 2x de la tasa de pago variable. A continuación, se muestra un ejemplo de un plan de comisiones de ventas que utiliza esta regla:

  • 70% de salario base.
  • 30% de salario variable.
  • 60% de incentivos (2X del salario variable)

Blitz facilita el seguimiento de tus comisiones de ventas

Cuando las empresas gestionan su estrategia de compensación de ventas con hojas de cálculo, ignoran los pequeños errores.

Las hojas de cálculo tienen sus desventajas:

  • Carecen de organización visual.
  • Los representantes de ventas necesitan horas para aprender y crear macros.
  • Se vuelven lentos cuando manejan grandes conjuntos de datos.

Estos irritantes son casi imperceptibles cuando tu equipo es pequeño. Cuando el equipo tiene un buen desempeño, el negocio crece y también los integrantes del equipo. A gran escala, estas desventajas se convierten en grandes cuellos de botella.

Blitz ha simplificado la gestión de compensación de ventas para gerentes de empresas medianas y grandes. Contacta al experto hoy y solicita un demo.