Sin duda, la pandemia puso al mundo de cabeza, y prueba de esto es que transformó la forma de trabajar y las prioridades (hablamos del equilibrio entre trabajo y vida personal, trabajo desde casa, sostenibilidad), reorganizando todo.
A medida que los empleados, en particular los profesionales de ventas, se adaptan a esta nueva normalidad y a este nuevo entorno de modelo de trabajo híbrido, las organizaciones también deben reconocer este cambio y adaptarse.
Para los representantes de ventas, adaptarse al cambio puede ser tedioso, por lo que las empresas deben tomar medidas para permitir una transición libre de fricciones. Como resultado, las empresas pueden hacer esto creando planes integrales de compensación que beneficien tanto al personal de ventas como a la organización.
Los nuevos planes de compensación brindarán a las empresas y a los equipos de ventas, las oportunidades adecuadas para alinear la visión general con las metas personales. Por lo tanto, seguir estos cinco pasos puede garantizar que tu empresa brinde a tus equipos de ventas los mejores planes de compensación al mismo tiempo que aumentan las posibilidades de obtener mayores ingresos.
1. Obtener el equipo de planificación de compensación correcto
El equipo de ventas influye en diferentes funciones dentro de una organización. Pero, para definir una estrategia de compensación correcta, se deben intercambiar ideas con los representantes de los equipos de ventas, recursos humanos, finanzas, productos, marketing, y legal. Por lo tanto, tener un equipo encargado del área de compensación será esencial.
Asegúrate de que el plan de compensación potencial esté alineado con la visión, el presupuesto y las regulaciones de la empresa. Además, la alineación entre equipos garantizará que la empresa progrese y se reduzcan los procesos.
2. Obtén los datos e información de compensación correctos
Ninguna estrategia puede basarse en suposiciones o expectativas. Cuando el equipo cuenta con el equipo y los recursos adecuados, tendrá los datos relevantes para comprender, analizar y exponer.
La recopilación de datos de diferentes fuentes o plataformas confiables garantizará que los equipos puedan proveer de reportes detallados, con información completa y relevante.
Los datos le darán a tu equipo acceso a las tasas de mercado de las comisiones dentro de su sector o ubicación, número de profesionales de ventas, salarios, número de oportunidades presentes y riesgos, entre otros. Ayudarán también a formular las ideas correctas y prepararse para los riesgos con planes de mitigación efectivos.
3. Asegúrate de comunicar la filosofía de compensación de ventas correcta
Los roles de ventas no se pueden encasillar en un tipo o propósito específico. A menudo hay diversos grados de complejidad y participación en cada acuerdo de venta; es esencial vincularlos a todos con la filosofía de pago correcto.
Los detalles en esta fase ayudarán a una empresa a determinar cómo se desea pagar a los representantes de ventas de alto y bajo rendimiento, qué porcentaje de comisiones debe recibir el personal de ventas y qué metas y objetivos deben proporcionarse para impulsar el rendimiento. También ayudará a establecer las reglas básicas para la colaboración y los pagos de acuerdos complejos.
4. Establece la combinación de compensación de ventas adecuada
Definir la estructura y el rango de pago correctos minimizará los riesgos de pagos erróneos y conflictos en el futuro. La determinación de diferentes factores, como el salario base, los porcentajes de comisión, las razones tangibles de las devoluciones, las bonificaciones y los incrementos, entre otras cosas, aumentará la transparencia y elevará la motivación de los miembros de los equipos de ventas.
5. Implementa las herramientas de compensación correctas
Un equipo de ventas adaptado a un entorno laboral de colaboración moderno, que sea productivo y eficiente necesita herramientas actualizadas y que les ayuden al automatizar procesos.
Considera que la tecnología es un habilitador clave en el entorno actual, y los equipos de ventas necesitan una herramienta o plataformas de trabajo que les permitan desempeñar sus responsabilidades de la mejor forma, sin errores, y más rápido.
Una plataforma para la gestión de compensación de ventas que sea sólida, eliminará errores de cálculo manual, errores de pagos de compensación, o pagos atrasados, además de agregar una capa de transparencia y flexibilidad.
Con una plataforma para el manejo y gestión de comisiones, los equipos de ventas podrán verificar sus números, generar informes cuando lo deseen y utilizarlos para impulsar un mejor desempeño. Los líderes y gerentes de ventas también podrán verificar el desempeño de los miembros de sus equipos de ventas y cambiar fácilmente los KPI de acuerdo con las necesidades o debilidades. Asimismo, proporcionará la clave para desbloquear mayores oportunidades de venta y generar un mejor ROI.
Prepara a tus equipos con una plataforma que impulse un mejor desempeño y rendimiento
Implementar una plataforma para el manejo, administración, y cálculo de comisiones como Blitz, no significa solo la oportunidad de brindarles una herramienta de trabajo poderosa, automatizada, y con la mejor tecnología, sino que reducirá el estrés, horas extra de trabajo, y le darás a tu equipo un valor agregado que impulsará su motivación y generará mayores rendimientos.
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