Un plan de comisiones de ventas bien diseñado y bien ejecutado debería beneficiar al empleado, al empleador e incluso al cliente. Debe servir como un factor que motive a cumplir con los objetivos de ventas y los objetivos de desempeño de las mismas.
Sin embargo, hay muchos componentes para un plan de comisiones de ventas ganador se lleve a cabo, y es importante lograr el equilibrio correcto entre la compensación variable y fija.
Sigue esta lista de verificación o checklist para crear el mejor plan de comisiones de ventas posible y que se adapte a tus necesidades y a las de tu equipo:
1.¿Ya definiste tus objetivos de ventas?
Al definir objetivos para un plan de ventas, éstos deben ser claros, bien definidos y específicos. Debe haber un cronograma para cada objetivo y los objetivos de ventas deben reflejar la visión de la organización.
¿Tu equipo aumentará los ingresos en una fecha precisa o ganará una cierta cantidad de nuevos clientes? Conocer las metas y los objetivos de tu organización puede ayudarte a establecer un plan de comisión para fomentar los comportamientos entre tu equipo para llevarlo a donde desea estar.
Sin embargo, el proceso de definición de estos objetivos no se trata solo de escribirlos, sino también de distribuirlos entre los miembros de tu equipo, asegurándose que todos los miembros del equipo de ventas se enteren de estos objetivos.
Los objetivos de ventas sólo son efectivos si todos los miembros de tu equipo se esfuerzan por lograr el mismo objetivo y es fundamental que todos los miembros del equipo en todos los niveles comprendan el objetivo con el que trabajar.
2. ¿Tu plan de comisiones de ventas es fácil de entender y administrar?
Tu plan de comisiones puede estar destinado a múltiples y diferentes públicos o audiencias. Sirve para incentivar y motivar a tus representantes de ventas, pero también es una forma para que tu equipo cumpla y comunique los objetivos de ventas que ha delineado.
Los planes de comisiones complicados suelen ser menos eficientes y los miembros del equipo deben dedicar tiempo a tratar de entender las expectativas. Es más, los planes complicados pueden tardar más en distribuirse y los miembros del equipo deberán esperar más para ser recompensados por sus ventas.
3. ¿Tienes expectativas claras que te permitan recompensar a los mejores miembros de tu equipo?
Puede resultar difícil encontrar el equilibrio perfecto entre un plan salarial competitivo y un plan de comisiones variables, bonificaciones u otros incentivos.
Al delinear un plan de comisión que se dirija a objetivos concretos, las expectativas serán claras para los miembros del equipo que buscan ir más allá. Las diferencias entre salario, comisiones, bonificaciones y otras formas de compensación deben describirse claramente por tipo de trabajo completado y plazo. Los profesionales de ventas deben comprender qué partes de su trabajo y salario provienen de qué tipo de trabajo. Esta claridad a menudo motiva y conduce a un equipo más productivo.
4. ¿Tienes el equipo que necesitas para alcanzar tus objetivos?
Un plan de comisiones bien diseñado tiende a atraer excelentes miembros del equipo de ventas. Los mejores miembros esperan entusiasmados con la perspectiva de crecimiento y logros más allá del nivel habitual.
Una sana competencia entre el equipo de ventas puede ser muy motivador cuando existe una conexión entre el desempeño y la recompensa. Ejecuta el movimiento hacia un mejor plan de comisiones y ¡lleva tus ventas al siguiente nivel!
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