La forma en que pagas las comisiones a tus equipos de ventas puede motivarlos, o generarles estrés. De hecho, algunos estudios han revelado que la principal razón por la que los vendedores dejan de trabajar en una empresa es por la compensación.
Sin embargo, decidir cuál será la estructura de comisiones de ventas puede ser difícil, y es que hay varios factores a considerar antes de decidir sobre cuál es será la una estructura de compensación, y se recomienda que tanto gerentes como directores de ventas conozcan las diferencias entre cada una.
¿Qué es una estructura de comisión de ventas?
Una estructura/plan de comisión de ventas es el concepto que define cuánto dinero gana un vendedor en función de su desempeño.
Del mismo modo, cada tipo de estructura de comisiones ofrece diferentes tipos de ventajas y desventajas de acuerdo a cada tipo de negocio u industria, así como el tipo de resultados que se desee de obtener del equipo de ventas.
También, considera que esta jugará un papel fundamental al momento de atraer y retener al mejor talento de ventas, pues diversos artículos han señalado que un alto índice de rotación de personal de ventas cuesta dinero para las empresas.
¿Por qué es importante elegir el tipo correcto de estructura de comisiones?
Una buena estructura de compensación de ventas es una gran herramienta para fomentar hábitos positivos, atraer y retener al mejor talento, y por supuesto, motivarlos a alcanzar sus metas de ventas.
Asimismo, elegir una estructura de comisión de ventas adecuada es esencial porque puede llegar a afectar los niveles de motivación de tus representes de ventas, y las métricas de desempeño de la empresa.
De hecho, si tiene más de un empleado que trabaja en el mismo departamento o con responsabilidades similares, elegir la estructura de compensación más adecuada te permitirá que todos los involucrados se sientan compensados por sus esfuerzos sin sentirse excluidos o poco valorados debido a la desigualdad en el pago de comisión.
Siendo así, continúa leyendo para conocer cuáles son los tipos de planes de comisiones de ventas que existen:
¿Cuáles son los 5 tipos de estructuras de comisión que existen?
- Salario base más plan de comisiones
En este tipo de estructura, las empresas pagan a sus equipos de ventas por su tiempo, además de por lo que venden.
El porcentaje más común entre salario y comisión es de 60:40, donde el 60% es el salario base fijo y el 40% está en función del cumplimiento de sus ventas.
La estructura de salario base más plan de comisiones funciona mejor para las empresas que buscan retener a sus mejores representas vendedores al ofrecerles un salario fijo. - Plan de comisiones directas o sólo de comisiones
En este plan, el salario de la fuerza de ventas se compone en la totalidad de una compensación variable, es decir que, esta dependerá totalmente de número de ventas que realicen.
Este tipo de estructura de comisión es ideal para las empresas que ofrecen a sus representantes de ventas, la oportunidad de recibir el pago de un bono. También, es ideal las empresas que enfrentan una alta tasa de rotación, pues esta es una manera de ofrecer un valor agregado a su estrategia de retención. - Estructura de comisión de ingresos
Este es uno de los planes comisión más utilizado por las áreas de ventas o empresas pequeñas que ofrecen productos o servicios con un precio fijo. Asimismo, es una estructura atractiva para todas aquellas empresas que desean competir en un mercado nuevo ganar cuota de mercado. - Plan de comisiones de margen bruto
Es un plan muy similar a la estructura de comisión de ingresos, solo que aquí, la empresa deberá tomar en cuenta el costo asociado a la realización de una venta en específico a la hora de calcular el beneficio. - Planes de comisiones escalonadas
Elegir una estructura de comisiones escalonadas es perfecta para incrementar la motivación de la fuerza de ventas a superar sus números de ventas, pero sobre todo, para las empresas que desean expandir su negocio.
El ofrecer un plan comisiones escalonadas permitirá que los representantes de ventas puedan generar el pago de una comisión más alta después de cierta cantidad de ingresos.
5 consejos para crear la mejor estructura de comisiones de ventas
Como lo mencionamos anteriormente, una estructura de comisiones de ventas efectiva y atractiva será una manera perfecta de motivar a tu fuerza de ventas a alcanzar sus objetivos de ventas.
- Mantenlo simple
- Brindar transparencia y visibilidad
- Planeación y buen desarrollo
- Establece objetivos de ventas fáciles de alcanzar
- No fijes un salario tope
Mantenlo simple
Tu fuerza de ventas debe entender cómo será su estructura de plan de compensación, por lo que debes mantenerlo simple, y brindarles la transparencia suficiente.
Brindar transparencia y visibilidad
Tu fuerza de ventas se sentirá más motivada y segura si les garantizas una mejor y mayor transparencia y visibilidad sobre su desempeño y las comisiones que están generando. Aquí es donde podrías apoyarte de los beneficios que ofrece una plataforma para la automatización y administración del cálculo de comisiones
Planeación y buen desarrollo
Realizar la planeación de tu estructura puede resultar tedioso, además, es un proceso que consume tiempo. Por lo tanto, asegúrate de realizar una buena planeación y elección desde el principio, y sin errores.
Establece objetivos de ventas fáciles de alcanzar
Un error muy frecuente al momento de definir un plan de comisión es fijar objetivos de ventas poco medibles, por lo tanto, si quieres que tu equipo de ventas tenga un buen desempeño, deberás asegurarte de establecer objetivos de ventas fáciles de alcanzar para que no se desmotiven.
No fijes un salario tope
Tu tipo de estructura de comisiones deberá motivar a tus representas de ventas a superar sus números, por lo que poner un tope a su salario puede llegar a desmotivarlos, hacerles sentir que no tienen posibilidad de crecer a nivel profesional, y disminuir su potencial.
También, recuerda que en muchos casos, la estructura más efectiva es la que motivará a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos, debes saber cuáles son algunas de las mejores tácticas para generar cuotas de ventas efectivas.
Utiliza la mejor plataforma automatizada para realizar el cálculo y pago de tus planes de comisión
El uso de la tecnología puede ayudarte a lograr tus objetivos de ventas; puede ayudarte a automatizar procesos, medir el desempeño el tiempo real, e identificar cuáles son las sucursales, regiones o los representantes de ventas que están generando mayores ventas.
Además de automatizar el proceso de cálculo de comisiones, el uso de una plataforma tecnológica podrá ayudarte a crear y ajustar tus planes de compensación variable.
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